O que acontece quando marketing e vendas param de trabalhar em paralelo e passam a atuar juntos, de forma orquestrada, com foco em contas estratégicas?
Foi isso que Bernardo Madeira, cofundador da Maestro ABM, trouxe na aula da PipeLovers e é exatamente esse o ponto de virada do Account-Based Marketing (ABM).
Ao longo da aula, Bernardo compartilhou sua jornada enfrentando os desafios de vender tecnologia na América Latina, e como o ABM surgiu como resposta a um problema crônico: a dificuldade de engajar stakeholders em vendas complexas, de alto valor e ciclos longos.
O que é ABM (de verdade)
Muito mais do que uma sigla de moda, ABM é uma abordagem centrada em contas, não em leads. Em vez de lançar campanhas genéricas para atrair o maior número possível de contatos, o foco está em identificar as contas certas e personalizar cada interação com base em dados, momento e perfil do cliente.
O papel do marketing deixa de ser “gerar MQL” e passa a ser ativar oportunidades reais junto com o time de vendas, com campanhas que consideram quem são os decisores, quais áreas precisam ser envolvidas (como compras) e até quem pode ser um detrator do processo.
Por que isso muda no B2B?
Vendas consultivas exigem precisão. Não adianta ter tráfego se o cliente ideal nem sequer chegou à página. ABM corrige esse desvio de rota ao transformar dados em ação estratégica: usando eventos, sinais de mercado e comportamento da conta para acionar a comunicação certa, no momento certo.
Em um cenário onde a inovação ainda encontra resistência cultural (como é o caso da América Latina), comunicar com relevância se torna ainda mais vital. É aí que o ABM se diferencia, permitindo que marketing e vendas falem com autoridade e consistência com cada conta.
Como operacionalizar o ABM sem perder escala
Plataformas como a Maestro ABM surgem justamente para orquestrar essa complexidade. Integradas a CRMs e ferramentas de automação, elas ajudam a:
- Medir o engajamento real das contas
- Identificar detratores que podem travar a venda
- Engajar áreas como compras antes da negociação final
- Ajustar campanhas em tempo real com base em temperatura da conta
Mais do que uma tecnologia, o que se propõe é uma nova forma de pensar o processo comercial: menos funil, mais jornada coordenada.
E o melhor: isso não está mais restrito a gigantes do mercado. A proposta da Maestro, por exemplo, é democratizar o acesso ao ABM, com planos acessíveis inclusive para pequenas empresas com vendas complexas.
ABM não substitui marketing tradicional, ele o reposiciona para trabalhar em favor da conversão real.
Para empresas que atuam com vendas de alto ticket e múltiplos decisores, não se trata mais de “vale a pena testar”, e sim de “como ainda não estamos fazendo isso?”.
