Se atrair a atenção de um lead parece cada vez mais difícil, talvez a resposta não esteja em fazer mais, mas em fazer junto. Ana Beatriz Cesa, gerente de Vendas e Marketing na Toccato, compartilhou com a comunidade como as lições do marketing podem transformar a abordagem de pré-vendas, especialmente quando se trata de gerar curiosidade, valor e conexão logo no primeiro contato.
Mais do que gerar leads, o desafio é gerar vontade de conversar. E, para isso, marketing e pré-vendas precisam deixar de operar em silos.
O marketing como farol (e não só funil)
A primeira mudança de mentalidade é ver o marketing como parceiro estratégico, não apenas como gerador de MQLs.
Quando bem conectado com o time de SDRs, o marketing oferece três ativos valiosos:
- Dados de comportamento e engajamento, que ajudam na personalização da abordagem.
- Segmentações mais inteligentes, baseadas em ICPs reais (não no “cliente médio”).
- Campanhas e eventos como alavancas de contato, com contexto para puxar conversa.
Ana reforçou que o alinhamento contínuo entre as áreas pode elevar em até 67% a eficiência operacional. Isso significa mais leads qualificados, abordagens mais certeiras e ciclos mais curtos.
Copy que gera resposta (não só cliques)
Uma mensagem de abordagem não é um convite genérico. É um pitch estratégico, e aqui o marketing tem muito a ensinar.
SDRs que dominam conceitos de copywriting e gatilhos mentais constroem e-mails e mensagens que:
- Geram curiosidade (em vez de parecer mais do mesmo).
- Estabelecem autoridade com provas sociais e contexto.
- Criam senso de urgência e exclusividade, com convites reais à ação.
Curiosidade, autoridade, urgência, prova social e exclusividade: quando bem aplicados, esses elementos transformam mensagens frias em conversas quentes.
O ICP ideal não é o cliente médio
Outro ponto forte da sessão foi a definição do ICP (Ideal Customer Profile). O erro comum é desenhar o perfil ideal com base em quem já compra, quando o ideal é olhar para os clientes que realmente têm sucesso com seu produto ou serviço.
Com dados de performance e feedbacks entre SDRs e marketing, é possível criar segmentações que priorizam leads com maior potencial de conversão e de retenção futura. Isso também alimenta modelos de lead scoring mais precisos e mais justos.
Alinhamento não é reunião, é rotina
Por fim, a comunicação constante entre marketing e pré-vendas não deve ser eventual. Feedback sobre campanhas, resultados de eventos, testes de mensagens… tudo isso deve fazer parte do fluxo de trabalho.
O lead não percebe onde começa o marketing e termina o comercial. Para ele, é uma única jornada. E quem consegue orquestrar essa jornada de forma coesa conquista mais, com menos esforço.
E, no fim das contas…
Abordar bem um lead não é sobre escrever mais e-mails. É sobre construir pontes com base em dados, psicologia e colaboração entre times.
Se você é SDR ou lidera um time de pré-vendas, talvez o que esteja faltando não seja “mais cadência”, e sim mais marketing na sua operação.
