Você já se perguntou por que algumas negociações travam, mesmo quando tudo parece certo com o decisor? Arthur Frota, fundador da Tallos, trouxe uma provocação importante na sua aula: vender no B2B é menos sobre convencer um único tomador de decisão e mais sobre navegar em um ecossistema de influências.
Na prática, isso significa mapear, entender e se comunicar de forma estratégica com todos os stakeholders envolvidos. E aqui entra um dos grandes diferenciais dos vendedores consultivos, a habilidade de identificar papéis, ajustar discursos e criar alianças dentro da conta.
Não é só com o decisor que se fecha negócio
Em vendas complexas, raramente existe um único ponto de decisão. Temos, no mínimo, três perfis de stakeholders:
- Usuário final: quem sentirá diretamente o impacto da solução.
- Influenciador: quem molda a percepção do decisor e pode acelerar ou travar o processo.
- Decisor: quem tem o poder final de aprovar ou não a compra.
O erro mais comum é tratar todos do mesmo jeito. O discurso genérico perde força quando não considera o contexto, as dores e as motivações de cada perfil.
Adapte sua abordagem conforme o papel de cada um
Para o influenciador, o foco está na visão de futuro, eficiência e reputação interna. Já o decisor quer saber sobre risco, ROI e impacto estratégico. Isso exige uma comunicação segmentada, empática e fundamentada, algo que começa com escuta ativa e leitura cuidadosa dos sinais nas reuniões.
Na Tallos, Frota estruturou esse mapeamento desde o primeiro toque: dados no formulário de entrada, validações na pré-venda e CRM preparado para registrar as nuances de cada interação. Isso permitia construir um discurso alinhado com os diferentes perfis ao longo do ciclo de vendas.
Influenciador é ponte, não obstáculo
Um bom influenciador pode se tornar seu maior aliado, desde que você o trate como parte central da estratégia. Ganhando sua confiança, você acessa o decisor com muito mais respaldo e credibilidade.
Mais do que um simples “passador de recados”, o influenciador é o guardião da adesão interna. Sua segurança na solução é, muitas vezes, o fator decisivo para a aprovação final.
Aplicação prática: como começar agora
- Em toda reunião, pergunte-se: com quem estou falando? Qual papel essa pessoa exerce na jornada de compra?
- Personalize seu follow-up com base no perfil. Um ROI para o decisor; um ganho de eficiência para o influenciador.
- Use o CRM com inteligência: registre insights sobre cada stakeholder para adaptar o discurso ao longo da negociação.
- Construa credibilidade desde o início: mostre que entende o negócio e que sua solução resolve dores reais, de forma diferente para cada público.
E no fim das contas…
A venda B2B é um jogo coletivo. Mas quem ganha é quem sabe jogar individualmente com cada peça.
Se você ainda está tratando todos os contatos como se fossem decisores, pode estar perdendo grandes oportunidades por falta de mapeamento e estratégia.
