Você já teve a sensação de estar vendendo para a pessoa errada?
É comum que equipes comerciais confundam volume com oportunidade. Mas vender muito para quem não tem fit é um atalho para ciclos longos, margens apertadas e churn precoce.
Foi justamente sobre isso que Ana Gabriela Marin, CMO da Performa_IT, trouxe luz na aula com os Executivos de Vendas da PipeLovers: entender de verdade quem é seu cliente ideal muda o jogo, da prospecção ao pós-venda.
Entendendo os papéis: público-alvo, ICP e persona
Três conceitos fundamentais, muitas vezes tratados como sinônimos:
- Público-alvo: é o mercado que você quer atingir, amplo e demográfico.
- ICP (Ideal Customer Profile): é o tipo de empresa que mais se beneficia do seu produto ou serviço e gera mais valor de volta.
- Persona: é o ser humano com nome, cargo, objetivos e medos, que decide ou influencia a compra.
Confundir esses papéis gera desalinhamento interno e abordagens genéricas. Separar com clareza cada conceito permite mais precisão comercial.
Como construir seu ICP na prática
A Performa_IT aplica uma matriz simples e eficaz: porte da empresa + maturidade digital. Isso define com objetividade quem vale a pena perseguir.
Exemplo real: empresas com faturamento acima de R$ 50 milhões e estrutura tecnológica madura são priorizadas. Parece óbvio? Nem sempre é executado com essa clareza.
A dica prática aqui é: use critérios objetivos (como faturamento, setor, stack tecnológico) para classificar seus leads. Dados públicos ajudam a validar hipóteses, não dependa apenas do feeling.
Personas bem mapeadas vendem por você
A construção de personas vai além do “avatar do comprador”. Pense em quem:
- Sente a dor
- Decide a compra
- Influencia a escolha
Um exemplo citado foi o CIO: preocupado com ROI, avesso a riscos, focado em eficiência. Saber disso muda a linguagem do pitch, os argumentos do case e até os canais de contato.
Dica prática: crie uma one page com informações estratégicas da persona (metas, dores, objeções, critérios de compra). Isso é munição para marketing e vendas criarem narrativas mais persuasivas.
Alinhamento entre Marketing, Vendas e CS
Definir o ICP e as personas não é tarefa apenas de marketing. Quando Marketing, Vendas e CS cocriam esse mapeamento, as chances de erro caem e a conversão sobe.
Na prática, esse alinhamento evita:
- Leads desqualificados chegando ao comercial
- Propostas desalinhadas com a realidade do cliente
- Onboardings problemáticos por expectativas equivocadas
No fim das contas…
Saber quem você quer atrair, converter e reter é uma das decisões mais estratégicas de qualquer operação comercial. Ignorar isso é apostar na sorte. Dominar isso é escalar com intenção.
