Na aula da PipeLovers com Tierre Fonseca, especialista em pré-vendas na DGenny, trouxe um lembrete poderoso: a conexão com o lead não começa quando você fala com ele, começa antes disso.
A forma como você se prepara, sua energia ao falar e até o tipo de curiosidade que você leva para o contato definem se o lead vai ignorar ou engajar.
A seguir, organizamos os principais aprendizados da sessão para ajudar SDRs e líderes de pré-vendas a aumentarem suas taxas de resposta e conexão real com o lead.
A conexão começa na preparação
Conectar não é sinônimo de ser simpático ou extrovertido. É sinônimo de estar interessado de verdade no outro. Para isso, a preparação faz toda a diferença:
- Não dependa só de dados de LinkedIn ou CRM. Se não houver informação pública, pense: o que esse lead pode me revelar se eu fizer boas perguntas?
- Ao invés de sair “atirando”, construa hipóteses baseadas no mercado, segmento ou cargo do lead. Isso demonstra intenção e contexto.
Dica prática: revise o perfil da empresa e monte 2 perguntas estratégicas antes do contato. Isso mostra respeito e foco.
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Autenticidade vence a abordagem “copiada”
Leads já estão vacinados contra mensagens robóticas. A autenticidade, com bom senso, chama mais atenção que um script impecável.
- Personalize sem exagerar. Um comentário sutil sobre o setor ou uma curiosidade real sobre a pessoa cria espaço para conversa.
- Use a voz a seu favor: entonação, ritmo e energia são ferramentas tão importantes quanto o texto da mensagem.
Exemplo simples: “Vi que vocês estão contratando bastante, isso costuma sinalizar crescimento. Como vocês estão lidando com a parte de geração de demanda?”
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A voz é sua principal aliada no telefone
Na ausência de gestos ou expressões faciais, sua energia vocal vira seu canal de empatia. Leads percebem quando a abordagem está “no automático”.
- Ajuste o tom à situação: evite soar cansado, apressado ou excessivamente animado.
- Use pausas e variações de ritmo para gerar interesse e manter a atenção.
Lembrete valioso: presença vocal é treinável, grave seus próprios áudios e escute com olhar crítico.
Mentalidade conta (mais do que parece)
Você já entrou em um call num dia ruim e percebeu que tudo saiu torto? Pois é, sua energia interna afeta diretamente o resultado da abordagem.
- Controle sua mentalidade antes de ligar: entre com foco, clareza e objetivo.
- A conexão não se força, ela se constrói a partir de curiosidade real, não de desespero por resposta.
Reflexão prática: comece o dia revisando de forma rápida os 3 principais objetivos da semana. Isso ajuda a reorientar o foco antes de cada ligação.
Técnicas funcionam, desde que sejam humanas
Táticas como “parece que você não está mais interessado, tudo bem se eu seguir com outros contatos?” funcionam quando vêm de um lugar genuíno, e não de manipulação.
- Use o humor com leveza e bom senso, ele humaniza a conversa.
- Evite suposições: prefira perguntas abertas e hipóteses baseadas em contexto.
Gerar conexão não é sobre prender o lead. É sobre despertar interesse, mostrar presença e fazer com que ele sinta: “essa conversa vale meu tempo”.
Para SDRs, dominar esse jogo exige menos fórmulas prontas e mais preparo, escuta ativa e mentalidade intencional. E para líderes, vale refletir, seu time está treinando para converter ou para conectar?
