Você já parou para pensar no que realmente faz um lead parar para te ouvir?
Não é o seu pitch, é o seu rapport.
Na aula de Igor Macedo, Gestor de Pré-vendas da TOTVS, ele mostrou por que o rapport deixou de ser uma “soft skill” e se tornou uma técnica essencial para quem prospecta.
Seja no telefone, WhatsApp, e-mail ou LinkedIn, criar conexão rápida virou pré-requisito para gerar atenção e avançar no funil.
Rapport é técnica, não só carisma
Rapport é a arte de criar sintonia. E no contexto de prospecção B2B, isso significa capturar atenção nos primeiros 30 segundos (ou menos).
Algumas formas práticas de aplicar isso:
- Espelhamento: ajustar o tom de voz, ritmo e linguagem para refletir o estilo do lead.
- Adaptação ao canal: a abordagem em uma ligação é diferente de uma mensagem no WhatsApp. Saber modular isso faz toda a diferença.
- Segmentação real: mensagens genéricas matam o rapport antes mesmo da primeira interação. Personalização é regra, não bônus.
Inbound e outbound exigem abordagens diferentes
SDRs, que trabalham com leads inbound, têm um ponto de partida: o conteúdo que o lead acessou.
Já os BDRs, no outbound, precisam de contexto mais profundo, extraído de pesquisa e de uma capacidade ainda maior de quebrar padrões e gerar atenção.
Entender essa diferença muda completamente a preparação e a conversa.
Interrompa padrões e ganhe atenção
Uma das estratégias mais eficazes para ativar o rapport é o “pattern interrupt”, ou seja, dizer algo inesperado, fazer uma pergunta provocativa ou até confrontar, de forma sutil, o ego do prospect.
Sim, isso exige ousadia. Mas também mostra autoridade e provoca engajamento real.
Rapport também é passagem de bastão
Não pense que rapport se encerra na primeira conversa. Ele continua ao longo da jornada de compra, especialmente nas transições entre times de pré-venda, vendas e pós-venda.
A confiança construída no início precisa ser transferida, com contexto, alinhamento e empatia.
Rapport é sobre conexão, mas com propósito comercial. Ele aumenta o tempo de atenção, abre portas e prepara o terreno para uma venda com menos atrito.
Se sua taxa de resposta anda baixa, talvez o problema não seja o seu ICP, mas a forma como você se apresenta nos primeiros segundos.
