Nos primeiros meses do ano, vendedores e SDRs costumam ouvir a mesma coisa, “agora não é o momento”. Mas, segundo Lahire Cavalléro, especialista em vendas e empreendedor, essa não é uma sentença, é um sinal.
Aula após aula na PipeLovers, ouvimos um padrão, o início do ano não é um período morto. É um terreno fértil para plantar.
A diferença está na forma como você aborda os leads. E essa foi a tônica da aula com Lahire: janeiro e fevereiro não são para vender. São para diagnosticar, entender e construir autoridade.
Por que o começo do ano é tão desafiador?
Neste período, os decisores estão mais cautelosos. O orçamento acabou de ser definido, as metas ainda estão frescas e o risco de errar parece maior do que nunca. Isso gera um comportamento defensivo: mais “nãos”, mais protelações, mais objeções.
Para o SDR, isso significa uma coisa, a rejeição será mais frequente. E é aí que resiliência e inteligência emocional em que abordar leads se tornam competências técnicas, não apenas traços de personalidade.
Abordagem consultiva: o papel do SDR como diagnosticador
Lahire defende que o SDR deve atuar mais como um “médico de empresa” do que como um vendedor. A missão neste momento não é empurrar uma solução, e sim entender o cenário atual do lead, mapear suas prioridades e construir uma ponte de confiança.
Isso exige:
- Escuta ativa, para captar sinais rápidos de mudança no lead (ex: nova liderança, vaga aberta, estratégia recém-anunciada).
- Personalização com contexto, usando gatilhos que façam sentido para aquele início de ano.
- Autoridade no discurso, mostrando que você entende o momento do mercado tanto quanto o lead.
Janeiro e fevereiro: meses de plantar, não de desistir
A visão comum de que o começo do ano é “mês fraco” pode levar a uma armadilha: a passividade. Lahire inverte essa lógica ao mostrar que esse período é ideal para iniciar relacionamentos, agendar conversas diagnósticas e entrar no radar dos leads.
Em outras palavras, você pode não fechar agora, mas pode construir as oportunidades que vão fechar nos próximos trimestres.
Sinais e gatilhos que funcionam no início do ano
Uma das dicas práticas mais valiosas da aula foi usar os sinais certos para personalizar a abordagem. Alguns exemplos são:
- Novos cargos anunciados no LinkedIn.
- Contratações abertas na área-alvo.
- Mudanças públicas na estratégia da empresa.
- Notícias de mercado que indicam pressão sobre aquele segmento.
Esses pequenos gatilhos ajudam a criar uma narrativa de valor mais conectada com a realidade do lead. E nesse começo de ano, contexto é tudo.
A prospecção no início do ano não é sobre empurrar, é sobre abrir portas com inteligência.
Se você é SDR ou lidera uma equipe de pré-vendas, reveja suas cadências e sua narrativa para janeiro e fevereiro. Mude o tom, mude a intenção. O foco agora é ser relevante, não insistente.
