Quando falamos em escuta ativa, a maioria dos líderes de canais pensa em “estar presente” nas reuniões ou dar espaço para o parceiro falar. Mas, como mostrou Rachel Paranhos, CRO da Sambatech, escutar de verdade vai muito além disso. Trata-se de transformar percepções em decisões, alinhamento em estratégia e conversas em oportunidades de negócio.
Durante sua aula na PipeLovers, Rachel compartilhou experiências vividas na Conta Azul, Solids e agora na Sambatech, e mostrou que parcerias sólidas não se constroem só com pitch e plano de ação, elas nascem da escuta genuína, estruturada e estratégica.
1. Escutar o que é dito e o que está nas entrelinhas
Escuta ativa com parceiros significa mais do que entender palavras: é captar contexto, intenções e sinais não verbais. Um parceiro que “concorda com tudo” pode estar, na verdade, desengajado.
Um feedback solto numa call pode esconder um risco maior de despriorização. É papel da liderança (não só do time de canais) se envolver diretamente nessa escuta.
2. Escuta sem ação é só conversa
Rachel foi categórica, que sem estrutura, a escuta ativa com parceiros morre. É preciso criar rituais que tornem a escuta acionável. Isso inclui:
- Treinamentos quinzenais personalizados com base nas dúvidas e lacunas reais dos parceiros.
- Reuniões mensais de resultado, que não servem só para apresentar números, mas para abrir espaço para escuta qualificada.
- Comitês de produto com parceiros estratégicos, onde a escuta impacta o roadmap.
Esses rituais criam cadência, previsibilidade e mostram compromisso, elementos fundamentais para engajar e gerar confiança.
3. Dados também escutam
Escutar não é só ouvir, é também ler os dados com atenção. Métricas de engajamento, adesão aos treinamentos, participação em rituais e uso de ferramentas indicam o pulso da parceria. E ajudam a detectar oportunidades antes que se tornem urgências.
4. Comunicação transparente gera credibilidade
Um ponto forte da aula foi a ideia de que parceiros valorizam mais a transparência do que a perfeição.
Avisar sobre uma falha técnica antes que ela vire crise, explicar uma decisão difícil ou expor limitações com clareza são formas de escuta ativa com parceiros, porque reconhecem o parceiro como parte do jogo, não apenas como um canal de entrega.
5. Parceria se constrói com objetivos compartilhados
Um business plan bem feito, desde o início da relação, é um mapa para o alinhamento.
Mas ele precisa estar vivo. Co-construído, revisitado e conectado com os rituais de escuta. Só assim ele deixa de ser um PDF bonito e vira bússola real da parceria.
Escutar de verdade é o que separa um programa de parceria genérico de uma máquina de geração de valor. E isso exige intenção, método e presença, principalmente da liderança.
