Como construir narrativas comerciais adaptáveis, centradas no cliente e que realmente funcionam.
Na aula da PipeLovers, Moa Vianna, fundador da Orya, compartilhou aprendizados valiosos sobre como criar e escalar discursos de vendas personalizados. A partir de sua experiência prática empreendendo uma nova startup, ele trouxe à tona um ponto fundamental, e muitas vezes ignorado: adaptar o pitch não é apenas trocar o nome da empresa no slide, e sim repensar a história que você está contando.
E essa história precisa começar por dentro, com clareza brutal sobre o que seu produto realmente entrega, para quem e com quais limitações.
Antes de adaptar, entenda seu produto
Um erro comum em times de vendas é correr para personalizar o pitch antes de entender profundamente o que está sendo vendido. Moa alerta que você só consegue contar uma boa história se entender todos os capítulos, inclusive os que ainda estão sendo escritos.
Um caso da própria Orya ilustra isso bem. A startup começou com foco em transcrição de reuniões, mas descobriu que os usuários utilizavam a solução majoritariamente em eventos e aulas. Resultado: o discurso foi refeito com base nesse uso real.
A personalização não veio do nada, e sim da observação do comportamento do cliente.
– Aplicação prática: mapeie como seu produto está sendo usado hoje e avalie se o discurso que você leva ao mercado reflete essa realidade.
Um bom discurso acompanha o ciclo da venda
Muitas empresas pensam o pitch apenas como ferramenta de fechamento. Mas Moa propõe uma abordagem mais estratégica, dividida em três momentos:
Atração, quando você desperta atenção e curiosidade com uma promessa clara e relevante.
Conexão, quando constrói confiança, contextualiza e mostra que entende o cenário do cliente.
Negociação, quando sustenta o valor com dados, casos e respostas bem preparadas para objeções.
Esses três momentos pedem formatos e mensagens diferentes. Um mesmo discurso do topo ao fundo do funil raramente funciona.
Personalização de verdade: contexto, não só nome
Citar o nome da empresa e do decisor é o básico. O que realmente diferencia um discurso é mostrar que você entende o momento daquele cliente. Isso inclui:
- O estágio do negócio
- As dores reais e priorizadas
- O tipo de decisão que está sendo tomada (e por quem)
Sem esse nível de contexto, o discurso soa genérico, mesmo com o nome certo no slide.
– Aplicação prática: crie versões de pitch por segmento e por tipo de decisor. Teste, colete feedback e vá refinando. A personalização precisa ser sistematizada para escalar.
Testar, ajustar, escalar
Por fim, Moa reforçou que não existe pitch final. Existe pitch em constante evolução.
Empresas que tratam o discurso como algo vivo, testam versões com diferentes perfis, monitoram as reações e ajustam continuamente conseguem comunicar valor com muito mais precisão — e fechar mais negócios.
Dica prática: crie um repositório de variações de pitch e incentive o time a registrar o que funciona (ou não) com cada perfil de cliente. Isso se torna ouro para novos vendedores e para ajustes de posicionamento.
Vender bem é contar a história certa, para a pessoa certa, do jeito certo.
E isso exige mais do que carisma: exige método, escuta ativa e disposição para mudar de rota quando o cliente mostra um caminho mais eficiente.
Se o seu discurso de vendas não está funcionando como antes, talvez o problema não seja o time, e sim a narrativa.
