Todo SDR já viveu isso: uma abordagem que funciona muito bem com um lead simplesmente não gera efeito em outro. A mensagem é boa, a proposta faz sentido, o timing parece correto… mas a conversa não flui.
Na aula da PipeLovers, Fernanda Garcia, Co-founder da Abseed e Rapport, trouxe uma ideia simples e poderosa: os leads são pessoas. Eles têm emoções, medos, objetivos, histórias e formas diferentes de perceber valor.
Por isso, entender o perfil comportamental de quem está do outro lado pode mudar completamente a qualidade da abordagem comercial.
E é aí que entra a metodologia DISC.
DISC em pré-vendas não serve para rotular
O DISC em pré-vendas é uma ferramenta que ajuda a identificar tendências comportamentais. Ele organiza essas tendências em quatro perfis principais:
- Dominante
- Influente
- Estável
- Cauteloso
Mas o ponto mais importante é: não existe perfil melhor ou pior. Toda pessoa possui uma combinação dos quatro, com alguns traços mais evidentes dependendo do contexto, da função e até do momento profissional.
Para pré-vendas, o valor do DISC não está em “encaixar” o lead em uma caixinha. Está em perceber sinais e ajustar a comunicação para gerar mais conexão, atenção e avanço na conversa.
Porque, no fim, vender não é só falar sobre uma solução. É ser compreendido por quem precisa decidir se vale a pena continuar ouvindo.
1. Perfil Dominante: vá direto ao ponto
O lead com traços dominantes costuma ser mais objetivo, competitivo, rápido e orientado a resultados. Normalmente, valoriza eficiência, clareza e controle sobre a decisão.
Esse tipo de pessoa tende a perder interesse quando a conversa é longa demais, cheia de contexto desnecessário ou pouco conectada a impacto prático.
Como adaptar a abordagem:
● Seja breve e direto.
● Mostre resultado logo no início.
● Evite rodeios.
● Responda perguntas com objetividade.
● Dê espaço para que ele decida o próximo passo.
Com esse perfil, o SDR precisa mostrar que respeita o tempo do lead. Uma boa pergunta pode ser: “Para ser direto: hoje o maior impacto que vemos nesse cenário é X. Faz sentido explorarmos se isso também acontece aí?”
2. Perfil Influente: construa conexão antes de avançar
O perfil influente é mais comunicativo, entusiasmado e relacional. Costuma valorizar troca, reconhecimento, histórias e energia na conversa.
Esse lead tende a responder melhor quando sente que existe uma conexão genuína. Ele gosta de participar da conversa, compartilhar experiências e perceber entusiasmo do outro lado.
Como adaptar a abordagem:
● Invista em rapport de verdade.
● Use histórias, exemplos e cases.
● Demonstre entusiasmo.
● Dê espaço para o lead falar.
● Valorize ideias, contexto e conquistas.
Aqui, uma abordagem fria demais pode parecer impessoal. O caminho é equilibrar simpatia com direção comercial.
Conexão sem condução vira bate-papo e condução sem conexão vira pressão.
3. Perfil Estável: reduza pressão e construa confiança
O perfil estável costuma ser calmo, paciente, empático e bom ouvinte. Geralmente valoriza segurança, previsibilidade e relações de confiança.
Esse lead pode não tomar decisões rapidamente, não porque não tenha interesse, mas porque precisa se sentir seguro. Pressão excessiva pode gerar resistência.
Como adaptar a abordagem:
● Conduza a conversa com tranquilidade.
● Evite urgência artificial.
● Mostre consistência e segurança.
● Construa confiança passo a passo.
● Reforce que o processo será conduzido com clareza.
Com esse perfil, é importante mostrar que a venda não será empurrada. O SDR deve funcionar como alguém que ajuda o lead a entender o caminho, não como alguém tentando forçar uma decisão.
4. Perfil Cauteloso: traga dados, lógica e provas
O perfil cauteloso é mais analítico, organizado e atento a detalhes. Valoriza evidências, dados, processos, critérios e redução de riscos.
Esse lead tende a fazer mais perguntas, pedir comparações, buscar provas e analisar implicações antes de avançar. Isso não significa desconfiança. Muitas vezes, significa responsabilidade.
Como adaptar a abordagem:
● Organize bem a conversa.
● Traga dados e provas concretas.
● Explique riscos e mitigações.
● Evite exageros ou promessas vagas.
● Demonstre lógica no diagnóstico e nos próximos passos.
Para esse perfil, frases genéricas como “somos referência no mercado” têm pouco peso. O que funciona melhor é mostrar evidências: números, cases, critérios técnicos e exemplos específicos.
Como antecipar o perfil do lead antes da conversa?
Uma das dicas práticas da aula foi observar sinais antes mesmo do primeiro contato. O LinkedIn, por exemplo, pode revelar muito sobre a forma como o lead se posiciona.
Recomendações recebidas, descrições de cargo, publicações, comentários e até o estilo de comunicação no perfil podem dar pistas comportamentais.
Alguns sinais possíveis:
● Textos curtos, objetivos e focados em resultado podem indicar traços dominantes.
● Publicações com muita interação, histórias e networking podem sugerir traços influentes.
● Recomendações que destacam parceria, confiança e colaboração podem indicar estabilidade.
● Descrições detalhadas, técnicas e estruturadas podem apontar cautela.
Isso não é uma ciência exata. É uma hipótese inicial. O papel do SDR é observar, testar e ajustar durante a conversa.
O melhor vendedor não é quem fala mais. É quem adapta melhor.
Mapear o perfil comportamental do lead não é manipulação. É respeito.
É entender que a mesma mensagem pode precisar de formas diferentes para ser bem recebida. Alguns leads querem velocidade. Outros querem conexão. Alguns precisam de segurança. Outros precisam de provas.
A maturidade comercial está em perceber isso e sair do piloto automático.
📌 Antes da próxima ligação, faça um exercício simples: olhe para o lead e pergunte-se qual tipo de comunicação tende a gerar mais abertura. Depois, adapte sua abordagem, suas perguntas e seu ritmo.
