Organização, rotina, comunicação com leads… e se o que está travando seus resultados não for falta de técnica, mas o desconhecimento do seu próprio estilo de trabalho?
Na aula da PipeLovers, Igor Batista, fundador da iBusiness, apresentou o DISC como uma ferramenta prática de autoconhecimento e performance para profissionais de pré-vendas. Mais do que uma teoria de perfis, o DISC pode ser o ponto de partida para vender mais, começando por entender quem você é na operação.
O que é o DISC (e por que isso importa nas vendas?)
Criado por William Marston, o DISC é uma metodologia de mapeamento comportamental que classifica os indivíduos em quatro perfis principais:
- Dominância (D): foco em resultados, ação rápida e aversão a burocracias.
- Influência (I): energia, comunicação e busca por conexões e reconhecimento.
- Estabilidade (S): consistência, paciência e valorização de processos.
- Conformidade (C): atenção a regras, qualidade e precisão.
Na prática, esses perfis ajudam a entender como cada pessoa toma decisões, lida com pressão e se organiza, elementos cruciais para quem vive de gerar oportunidades comerciais todos os dias.
DISC na prática: produtividade começa no espelho
Um dos pontos mais poderosos da aula foi o uso do DISC como ferramenta de organização pessoal. Igor compartilhou sua experiência como perfil Influente-Dominante e contou como precisou construir mecanismos para compensar sua baixa tolerância a rotinas repetitivas ou detalhamento excessivo.
Aqui vão algumas dicas que surgiram da conversa:
- Perfis mais criativos (I e D) podem ter dificuldade com constância. Para esses, listas curtas de tarefas visíveis, como checklists no WhatsApp, ajudam a manter o foco.
- Perfis mais analíticos (C e S) tendem a superplanejar. Nesse caso, o desafio é não ficar paralisado na análise e priorizar a ação prática.
- Organização emocional: entenda como você reage à pressão. Perfis D podem ser mais agressivos, enquanto perfis S podem se fechar, o que afeta diretamente a comunicação com leads.
Dica prática: mapeie seu perfil DISC (existem ferramentas gratuitas na internet) e use essas informações como bússola para construir uma rotina de pré-vendas que respeite seus pontos fortes e proteja seus pontos fracos.
E se o lead for diferente de você?
Além do autoconhecimento, o DISC também ajuda na adaptação da abordagem com os leads. Afinal, nem todo mundo pensa, age ou decide como você.
- Um lead D quer objetividade. Vá direto ao ponto.
- Um lead I quer conexão. Gaste dois minutos criando rapport antes de vender.
- Um lead S quer segurança. Mostre estabilidade, consistência e benefícios de longo prazo.
- Um lead C quer dados. Seja detalhado e tenha respostas técnicas na ponta da língua.
Em vez de aplicar scripts genéricos, o profissional de pré-vendas que entende o DISC consegue personalizar a comunicação de forma sutil, mas extremamente eficaz.
DISC não é desculpa, é ferramenta de crescimento
Um alerta importante: conhecer seu perfil não é permissão para manter hábitos improdutivos. Ao contrário, é um convite para construir sua versão mais performática.
O DISC é um mapa, não um destino. Ele mostra onde você está e como pode ajustar sua jornada para chegar mais longe, com mais leveza, eficiência e resultado.
Quem trabalha com prospecção precisa de método, sim, mas também de consciência. Entender como você funciona e como os outros pensam é o primeiro passo para vender com mais inteligência emocional e adaptabilidade.
