Personalizar não é mais diferencial, é o novo padrão.
Na aula da PipeLovers, Victor Lasman (Head de Logística e Varejo na Randstad) fechou o ano de 2025 com uma provocação essencial para quem atua em pré-vendas: se você ainda está abordando todos os leads com o mesmo script, está ficando para trás.
Com o aumento no volume de prospecções, o desafio não está apenas em escalar, mas em escalar com relevância. E isso só acontece quando você ajusta sua comunicação para o perfil de cada interlocutor.
A seguir, destrinchamos os aprendizados mais práticos da aula.
O que muda no discurso comercial de acordo com o cargo?
Cada perfil dentro da empresa escuta com um filtro diferente. E sua abordagem precisa respeitar isso:
- Usuários finais olham para o impacto na rotina. Querem resolver dores operacionais.
- Gestores avaliam como isso afeta indicadores, eficiência e processos.
- C-Levels pensam em ROI, riscos e visão estratégica. Falar em funcionalidades aqui é perda de tempo.
Antes de enviar aquela mensagem padrão, pergunte-se: essa abordagem conversa com as prioridades desse cargo?
E quanto à maturidade do lead?
Outro fator crítico é o grau de consciência do lead sobre o problema.
- Leads conscientes: já entendem a dor, você pode entrar falando da solução.
- Leads não conscientes: precisam ser provocados com dados, reflexões e histórias que os façam reconhecer a dor.
Abordagens eficazes respeitam esse tempo de descoberta. Não tente vender o remédio antes de confirmar que o cliente sabe que está com febre.
Técnicas para personalizar (de verdade)
Aqui vão táticas que funcionam para adaptar seu discurso comercial de forma prática:
- Quebre padrões nas primeiras frases: fuja do “Oi, tudo bem?” e provoque curiosidade logo de cara.
- Use o mapeamento 3×3: fale com pelo menos três pessoas diferentes da empresa para entender contextos complementares.
- Vá além das similaridades superficiais: gerar rapport não é falar da mesma faculdade, é mostrar que você estudou o cenário daquela empresa.
- Combine canais com estratégia: LinkedIn para autoridade, e-mail para detalhamento, WhatsApp para agilidade. E sim, ligação via WhatsApp funciona porque não é um canal saturado por robôs.
Ser genérico é o jeito mais rápido de ser ignorado. Personalizar é mais do que trocar o nome no e-mail, é construir uma abordagem que respeita a posição, o contexto e a maturidade do lead. Isso exige preparo, escuta e inteligência de vendas.
Quer ir além? Assista à aula completa com Victor Lasman neste link e veja exemplos reais de como adaptar seu discurso comercial para diferentes perfis de cliente.
