Você provavelmente já terminou um dia cheio de atividades com a sensação de que “trabalhou muito, mas produziu pouco”.
Se isso acontece com frequência, o problema não está na sua dedicação, está na priorização.
Na aula conduzida por Gabriel Heringer, Gerente de Pré-Vendas da Gupy, ficou claro que o papel do SDR deixou de ser operacional há muito tempo. Hoje, pré-vendas é uma função estratégica, diretamente ligada à geração de pipeline e receita.
E isso muda tudo, principalmente a forma como você organiza seu dia.
Pré-vendas deixou de ser execução e virou estratégia
Durante muito tempo, o SDR era visto como alguém que apenas “executava tarefas”: disparava e-mails, fazia ligações e seguia listas.
Hoje, esse modelo não se sustenta mais.
A área de pré-vendas passou a ocupar um papel central na jornada do cliente, sendo responsável por:
- Qualificar oportunidades com inteligência
- Direcionar o esforço comercial
- Aumentar a eficiência do funil
Isso significa que não basta fazer mais. É preciso fazer o que realmente impacta o resultado.
O erro mais comum é tratar todos os leads como iguais
Se tudo é prioridade, nada é prioridade.
Um dos principais pontos da aula foi justamente esse, SDRs que não têm critérios claros acabam distribuindo esforço de forma aleatória e isso destrói a produtividade.
A priorização começa com três pilares fundamentais:
1. ICP (Perfil de Cliente Ideal)
Nem todo lead merece o mesmo nível de atenção.
Leads que estão mais próximos do seu ICP têm maior chance de conversão, especialmente em outbound.
📌 Na prática:
- Priorize contas que têm fit claro com sua solução
- Evite investir tempo excessivo em leads desalinhados
2. Timing
Velocidade não é detalhe, mas estratégia.
Quanto mais rápido você entra em contato com um lead, maiores são as chances de conversão.
Atrasos — especialmente acima de 24h — reduzem drasticamente o potencial da oportunidade.
📌 Na prática:
- Tenha alertas para novos leads
- Organize sua agenda para responder inbound rapidamente
- Evite deixar leads “esfriarem”
3. Origem do lead
A origem diz muito sobre a intenção.
Nem todos os leads chegam com o mesmo nível de interesse e isso deve guiar sua priorização.
Exemplos:
- Inbound → alta intenção → prioridade máxima
- Eventos → interesse recente → alta prioridade
- Outbound frio → menor urgência → precisa de estratégia
Por que inbound deve ser sua prioridade nº1
Esse é um dos pontos mais diretos (e ignorados) na operação de pré-vendas:
👉 Leads inbound já demonstraram interesse.
👉 Eles estão mais próximos da decisão.
👉 E têm maior impacto no resultado.
Mesmo assim, muitos SDRs acabam “perdendo timing” nesses leads por estarem ocupados com tarefas operacionais ou prospecção desorganizada.
📌 Regra simples: se entrou inbound, ele vira prioridade imediata.
Antes de abordar, valide
Outro erro comum é sair abordando qualquer lead sem critério.
Tempo é o recurso mais escasso em pré-vendas. E investir tempo em leads ruins é um dos maiores desperdícios da operação.
Por isso, validar antes de agir é essencial.
📌 Perguntas básicas:
- Esse lead tem fit com o ICP?
- Existe contexto ou dor aparente?
- Vale o investimento de tempo agora?
Essa validação simples já aumenta muito a eficiência do dia a dia.
O grande desafio: equilibrar operação e prospecção
O dia de um SDR é naturalmente caótico:
- Follow-ups
- Leads inbound
- Prospecção ativa
- Demandas internas
Sem organização, tudo vira urgência e nada vira resultado.
A chave está em estruturar o dia com clareza de prioridades.
📌 Boas práticas:
- Blocos de agenda para tipos de atividade
- Horários dedicados para inbound
- Tempo reservado para outbound consistente
Consistência em outbound: o seguro do pipeline
Mesmo com o foco em inbound, existe um ponto crítico:
👉 Se você abandona o outbound, seu pipeline futuro sofre.
A geração ativa precisa ser constante, mesmo que em menor volume.
📌 Pense assim:
- Inbound garante resultado no curto prazo
- Outbound sustenta o longo prazo
Os dois são necessários, a diferença está na prioridade e no momento.
No fim das contas…
Produtividade em pré-vendas não é fazer mais atividades. É sobre escolher melhor onde investir energia.
Quando você prioriza com base em ICP, timing e origem do lead:
- Seu esforço gera mais resultado
- Seu pipeline fica mais saudável
- E seu dia deixa de ser caótico para ser estratégico.
