Quando se fala em vendas B2B complexas, especialmente aquelas com tickets altos, múltiplos decisores e longos ciclos de negociação, uma pergunta precisa ser feita: qual é o canal mais eficiente para gerar confiança em pouco tempo?
Bruno Folle, sócio da Folle Consultoria, trouxe na sua aula uma resposta certeira: feiras e eventos presenciais ainda são um dos canais mais poderosos para vender no B2B.
Vender em feiras, o palco onde confiança é construída
Segundo dados da UBRAF, as feiras representam apenas 13% dos eventos no Brasil, mas concentram 70% do público de negócios. Isso revela um ponto importante: quem decide comprar está ali.
Em vendas complexas, o desafio número um não é apresentar a solução, mas construir confiança. E isso, como Folle reforçou, acontece com muito mais eficácia no olho no olho. Em um estande, o ciclo de vendas pode avançar semanas em poucos minutos, se a preparação for correta.
Antes do evento, planejamento é o nome do jogo
Nada de ir para a feira “para ver o que acontece”. Empresas que realmente vendem em eventos começam muito antes, elas:
- Definem metas claras, como volume de leads, contas estratégicas e reuniões pré-agendadas.
- Segmentam o público ideal e ajustam a comunicação do estande para atrair esse perfil.
- Montam processos de CRM para registrar tudo o que acontece, do cartão de visita ao follow-up.
Dica prática: insira o evento no seu pipeline como uma sprint comercial. Quem não mede, não vende.
Durante o evento, energia, empatia e estratégia
Feiras cansam. E justamente por isso, vendedores que se destacam são aqueles que mantêm:
- Postura ativa e receptiva.
- Escuta genuína para identificar oportunidades.
- Abordagem consultiva, mesmo em interações rápidas.
Folle reforçou que soft skills são tão importantes quanto a técnica. A energia transmitida no estande pode ser o diferencial entre atrair ou afastar um decisor.
Depois do evento, o jogo só começa no follow-up
Muitas empresas desperdiçam vender em feiras porque tratam o pós-evento como tarefa operacional, não como parte do ciclo comercial.
Mas quem realmente extrai valor faz o seguinte:
- Agenda reuniões na semana seguinte.
- Qualifica os leads no CRM e os distribui por prioridade.
- Personaliza o follow-up com base nas conversas reais.
Uma feira boa não termina no último dia do evento; ela começa ali.
Quando faz sentido investir em feiras de negócios?
Bruno apresentou um gráfico estratégico que cruza a maturidade da empresa com o tipo de produto e o ciclo de vendas. A conclusão: feiras são mais indicadas para quem tem vendas técnicas, múltiplos decisores e produtos que exigem demonstração ou explicação ao vivo.
Ou seja, se sua venda é complexa, a feira pode ser o seu palco ideal.
Feiras são um investimento e, como todo investimento, exigem estratégia.
Quem encara o evento como canal de aquisição real, e não apenas institucional, constrói pipeline qualificado, ganha inteligência de mercado e fortalece sua marca frente aos decisores certos.
Vai participar de uma feira nos próximos meses? Trate o evento como um ciclo de vendas: planeje, execute e acompanhe. O resultado pode surpreender.
