Você já teve a sensação de que, quando a venda passa por canais, a margem começa a escapar pelas mãos?
Na aula conduzida por Stephan Calandrino, Gerente de Canais da Onvox, ficou claro que o problema raramente está no desconto em si, mas na forma como a negociação é conduzida.
Em canais, negociar bem não é sobre fechar o deal a qualquer custo, mas construir um modelo que funcione hoje e continue funcionando amanhã.
Se não for replicável, não é estratégia, é improviso.
Desconto como estratégia
Quando um parceiro pede desconto, a reação mais comum é ceder ou travar a negociação. Mas existe uma leitura mais estratégica:
👉 O desconto é sintoma, não a causa.
Na prática, pedidos recorrentes de desconto costumam indicar:
- Falta de preparo do parceiro
- Insegurança na condução da venda
- Dificuldade em sustentar valor
- Ausência de um discurso estruturado
Ou seja, o problema não está no preço, está na venda.
Dica prática: sempre que surgir um pedido de desconto, investigue antes de responder. Pergunte: qual é a real objeção do cliente?
Tirar a conversa de preço é uma habilidade, não um improviso
Negociar bem em canais exige uma mudança de foco:
- De preço → para valor
- De concessão → para diagnóstico
- De pressão → para construção
Isso significa capacitar o parceiro para fazer o que muitos vendedores diretos ainda não fazem bem: conduzir uma conversa consultiva.
Porque no fim, quem sustenta preço não é o produto, é quem vende.
Governança de preços: simples, clara e respeitada
Um dos maiores riscos em canais é a perda de controle.
Sem uma governança clara, o que começa como exceção vira regra e a margem vira variável imprevisível.
Uma boa estrutura de governança deve incluir:
- Faixas de desconto bem definidas
- Níveis de autonomia por parceiro
- Critérios claros para exceções
- Processo de aprovação estruturado
Mas aqui está o ponto crítico:
👉 A governança boa não é a mais complexa, é a mais respeitada.
Se ninguém seguir, não importa o quão bem desenhada ela seja.
Nem todo parceiro negocia igual (e isso muda tudo)
Um erro comum é tratar todos os parceiros da mesma forma. Mas existem perfis muito diferentes e isso impacta diretamente a negociação:
Revendas
- Mais sensíveis a preço
- Foco em volume
- Tendência maior a pressionar margem
Integradores
- Mais orientados a valor
- Vendem solução, não produto
- Conseguem sustentar preço com mais facilidade
Implicação prática: sua estratégia de negociação precisa ser adaptada ao perfil do parceiro, não padronizada.
Margem se protege no onboarding (não na negociação)
Muita gente tenta resolver problemas de margem na etapa final da venda.
Mas os melhores programas de canais resolvem isso antes mesmo da primeira oportunidade.
Como?
Com um onboarding estruturado que garanta:
- Clareza de posicionamento
- Domínio do discurso de valor
- Entendimento profundo do produto
- Alinhamento de expectativas comerciais
E mais importante, acompanhamento próximo no início.
👉 Parceiro recém-ativado sem suporte é um parceiro que vai pedir desconto.
Negociação sustentável é aquela que escala
Existe uma diferença importante entre fechar uma venda e construir um canal saudável.
- Fechar uma venda: resolve o curto prazo
- Construir modelo replicável: garante crescimento
Por isso, a pergunta que deve guiar sua negociação em canais é:
👉 Esse modelo funciona só nesse deal ou funciona em escala?
Se depender de exceção, pressão ou improviso… não sustenta.
No fim das contas…
Vender via canal não deveria ser sinônimo de margem menor, mas de escala maior.
Só que isso só acontece quando:
- O parceiro sabe vender valor
- As regras do jogo estão claras
- A governança é respeitada
- E o suporte é contínuo
📌 Se seus canais estão pressionando preço o tempo todo, talvez o problema não seja o mercado, mas aestrutura que sustenta essas negociações.
