Crescer rápido já não é suficiente para justificar valuations altos no mercado SaaS.
Na aula da PipeLovers, Edson Rigonatti, Partner da Astella, trouxe uma visão direta sobre o que investidores realmente observam ao analisar empresas de tecnologia: crescimento sustentável, eficiência operacional e capacidade de escalar distribuição de forma previsível.
E é exatamente nesse ponto que os ecossistemas de canais e parcerias deixam de ser apenas uma estratégia comercial e passam a ser um ativo estratégico de valuation.
A lógica é simples: quanto mais eficiente for a máquina de distribuição da empresa, maior tende a ser sua capacidade de crescer sem destruir margem ou consumir capital excessivamente.
E no SaaS, isso muda tudo.
O valuation de empresas SaaS não nasce só do produto
Existe uma narrativa comum no mercado de tecnologia de que grandes valuations são consequência apenas de produto forte ou crescimento acelerado. Mas, na prática, investidores analisam três fatores centrais:
- Taxa de crescimento
- Margem bruta
- Eficiência no uso de capital
O ponto importante é que boa parte dessa eficiência está concentrada em marketing, vendas e atendimento, justamente as áreas mais caras para escalar.
Por isso, a distribuição virou um dos ativos mais estratégicos das empresas SaaS.
Quando uma empresa consegue crescer por meio de canais, parceiros ou ecossistemas estruturados, ela reduz custo de aquisição, aumenta capilaridade e ganha eficiência operacional. Isso impacta diretamente a percepção de valor do negócio.
O Brasil favorece modelos de canais
Edson trouxe um ponto importante sobre o contexto brasileiro: o modelo de canais historicamente funciona muito bem no país.
A razão é operacional e geográfica.
O Brasil é complexo para distribuição direta. Escalar vendas em diferentes regiões exige presença, relacionamento, adaptação cultural e capacidade operacional local. E é exatamente aí que canais e parceiros se tornam multiplicadores de crescimento.
Não por acaso, muitas das empresas SaaS de maior crescimento no Brasil utilizaram canais como parte relevante da estratégia de expansão.
Mas existe um detalhe importante:
Ter muitos parceiros não significa ter um ecossistema valioso.
O erro mais comum é confundir volume com valor
Um dos aprendizados mais relevantes da sessão foi a diferença entre quantidade de parceiros e qualidade operacional do ecossistema.
O mercado não valoriza uma lista extensa de parceiros cadastrados.
O que gera valor é previsibilidade.
Ou seja:
- Existe repetibilidade nas vendas?
- O parceiro gera receita de forma consistente?
- Há relação clara entre ativação e resultado?
- O processo é escalável?
- O canal contribui para retenção e expansão?
Sem previsibilidade, o ecossistema vira apenas uma operação desorganizada de relacionamento.
Com previsibilidade, ele se transforma em um ativo estratégico.
Esse é o ponto que muitos líderes confundem: ecossistema não é branding. É operação.
Os diferentes modelos de ecossistema
Durante a conversa, Edson apresentou diferentes formatos de parceiros que podem gerar valor dentro de uma tese SaaS:
1. Parceiros de vendas
São os canais mais diretamente ligados à geração de receita.
Atuam na prospecção, indicação, revenda ou fechamento de negócios.
Aqui, o valor está na eficiência comercial e na escalabilidade.
2. Parceiros estratégicos
Criam complementariedade.
Podem expandir capacidade de entrega, integração tecnológica ou acesso a mercados específicos.
Nem sempre geram venda direta imediatamente, mas aumentam a relevância competitiva.
3. Parceiros de branding
Fortalecem posicionamento e autoridade da empresa.
São alianças que aumentam a percepção de mercado, confiança e influência no ecossistema.
O ponto central da aula foi claro: qualquer modelo pode gerar valor, desde que exista clareza operacional e impacto mensurável no negócio.
Serviços também impactam valuation (mais do que parece)
Outro tema importante foi o papel dos serviços recorrentes e professional services nas empresas SaaS.
Existe uma visão simplista de que serviços “diminuem qualidade” da receita SaaS. Mas a realidade é mais complexa.
Segundo Edson, praticamente toda empresa de software possui algum componente de serviço:
- Onboarding
- Implantação
- Customer Success
- Treinamento
- Consultoria
- Suporte especializado
O ponto não é a existência do serviço, mas se ele acelera valor para o cliente?
Serviços agregam valor quando:
- Reduzem tempo de implantação
- Melhoram retenção
- Aumentam expansão de receita
- Aceleram adoção do produto
Por outro lado, deixam de contribuir quando:
- Consomem margem excessiva
- Desviam foco do core product
- Viram operação não escalável
- Dependem excessivamente de mão de obra
O mercado valoriza serviços quando eles aumentam a eficiência da receita principal.
Canais podem virar empresas extremamente valiosas
Um insight interessante da sessão foi a ideia de que canais não são apenas “meios de venda”.
Eles podem se tornar negócios altamente valiosos por conta própria.
Isso acontece quando a operação cria relevância sistêmica no mercado.
Distribuidores, marketplaces, corretoras, integradores e intermediadores podem desenvolver:
- Receita recorrente
- Forte dependência dos clientes
- Efeito de rede
- Escalabilidade operacional
Nesse cenário, o canal deixa de ser suporte e passa a ser plataforma.
E plataformas tendem a capturar muito valor no mercado.
O maior erro estrutural nos ecossistemas
No fechamento da aula, Edson trouxe um alerta importante: a maioria das operações de canais falha por falta de foco.
Muitas empresas tentam abrir múltiplos tipos de parceria ao mesmo tempo, sem clareza de:
- Perfil ideal de parceiro
- Critério de ativação
- Jornada operacional
- Modelo de incentivo
- Métricas de sucesso
Resultado: parceiros desengajados, operação confusa e baixa previsibilidade.
Ecossistemas fortes exigem disciplina.
Parceiros precisam ser ativados continuamente, acompanhados de perto e integrados à estratégia de crescimento da empresa.
Canal não é algo que se “cria e deixa rodando”.
É uma operação viva.
No fim das contas, o mercado não premia apenas empresas que crescem. Premia empresas que conseguem transformar crescimento em algo previsível, eficiente e escalável.
E poucos ativos fazem isso tão bem quanto um ecossistema estruturado.
📌 Se sua empresa trata canais apenas como apoio comercial, talvez esteja subestimando um dos ativos mais relevantes para crescimento e valuation no SaaS moderno.
