Upsell com parceiros em canais não acontece por sorte, acontece por estrutura. Foi com essa mentalidade que Janine Mota, gerente de Growth de Parceiros na Conta Azul, compartilhou uma das aulas mais práticas do ano sobre como gerar novas receitas a partir da base existente.
O ponto de partida é mudar a lente: em vez de pensar em upsell como uma ação pontual, pense como um processo. Janine apresentou os três pilares para estruturar uma estratégia de upsell em parceiros:
1. Conhecimento profundo da base
Você só consegue vender mais se entende para quem está vendendo. Isso exige:
- Mapear perfis, comportamentos e dados de uso;
- Identificar sinais de prontidão, como participação em eventos, aumento no engajamento ou evolução do portfólio do parceiro;
- Segmentar a base por potencial de retorno, não apenas por volume atual.
Muita empresa negligencia parceiros pequenos ou iniciantes, mas é justamente aí que pode estar o diferencial competitivo.
2. Foco em valor (e não em funcionalidade)
Quando o discurso é técnico demais, o parceiro não enxerga o impacto. O segredo está em comunicar valor real: como sua solução ajuda o parceiro a crescer, vender mais ou reduzir esforço.
Na Conta Azul, essa virada de chave veio ao alinhar a narrativa entre marketing, produto e vendas, e sair do discurso de features para o de transformação.
3. Alinhamento entre áreas: sem isso, nada escala
Upsell com parceiros não é responsabilidade de um time só. É necessário:
- Clareza de papéis entre marketing, vendas, CS e produto;
- Metas compartilhadas;
- Comunicação fluida e constante.
No case apresentado, a primeira tentativa de upsell falhou por falta desse alinhamento. O sucesso veio na segunda rodada, após uma revisão de papéis e reenquadramento da proposta de valor.
Resultados e aprendizados
Mesmo com uma base considerada “menos promissora”, como contadores recém-iniciados ou com pouca estrutura, a Conta Azul conseguiu gerar R$30 mil em pipeline, revisando o processo, a comunicação e os critérios de segmentação.
Mais importante, o aprendizado foi que interação, colaboração e foco em valor superam qualquer histórico de baixa performance.
Para aplicar agora:
- Revise sua base: quais parceiros estão sendo ignorados injustamente?;
- Monte um playbook de gatilhos de engajamento e prontidão para upsell;
- Alinhe uma cadência conjunta entre marketing, vendas e produto para atuar nesses parceiros com mensagens personalizadas.
Reflexão final:
Upsell em canais não é sobre empurrar produto, é sobre ativar valor onde ele ainda não foi percebido. E esse valor começa pela sua capacidade de enxergar oportunidades onde antes havia só inatividade.
