Você já se perguntou se está colocando energia no parceiro certo ou apenas torcendo para que ele entregue? Na aula da PipeLovers, Marcus Vinicius Saraiva, CEO da Marwin Ventures, mostrou por que TAM, SAM e SOM precisam sair do PowerPoint de planejamento e entrar na operação de canais.
Essas três letrinhas, muitas vezes vistas apenas em contextos de pitch para investidores ou estratégias de inovação, podem (e devem) ser a base para decisões mais inteligentes na construção e priorização de parcerias.
De conceitos de mercado para ferramentas de gestão de canais
Antes de tudo, vale lembrar o que cada métrica representa:
TAM (Total Addressable Market): é o mercado total possível para sua oferta, se todas as empresas ideais comprassem.
SAM (Serviceable Available Market): é o recorte realista dentro do TAM que sua operação pode alcançar, considerando segmentação, região e modelo de entrega.
SOM (Serviceable Obtainable Market): é o que de fato você consegue capturar hoje, com o canal e a estrutura que tem.
No universo de canais, aplicar essas métricas ajuda a responder perguntas fundamentais:
- Onde faz sentido buscar novos parceiros?
- Qual parceiro tem potencial de realmente gerar receita?
- Vale a pena investir em mais recursos para esse canal ou não?
Como transformar TAM, SAM e SOM em decisões práticas
Marcus mostrou que essas métricas não precisam ser complexas. Com dados simples, como perfil de ICP, ticket médio e número de contas por região, já é possível estimar o tamanho do mercado e tomar decisões mais embasadas. Por exemplo:
Um parceiro que atende o segmento ideal em uma região promissora pode representar um SAM muito maior do que aparenta.
Já aquele parceiro com logo bonito, mas fora do ICP ou em uma praça saturada, pode ter um SOM limitado e gerar frustração.
Além disso, usar esses dados ajuda a:
- Definir metas realistas por parceiro ou território.
- Criar pitches de valor mais sólidos para atrair novos canais.
- Evitar o erro clássico de superestimar o mercado potencial em apresentações.
Comece pequeno, mas comece com dados
Uma provocação importante da aula: testar hipóteses com parceiros menores pode ser mais inteligente do que escalar prematuramente.
Ao validar o potencial real de um canal com base no SOM, você evita desperdiçar tempo e recursos em iniciativas sem tração.
Esse processo também serve como alinhamento de expectativas com os próprios parceiros. Quando ambos os lados entendem o tamanho do mercado a ser explorado, decisões de investimento e foco ficam mais claras.
TAM, SAM e SOM: muito além dos números
Essas métricas não servem apenas para análise de mercado. Elas têm impacto direto:
- Na definição de territórios e metas de vendas.
- Na construção do business case para novos canais.
- Na avaliação de valuation em processos de fusão e aquisição (M&A).
Elas mostram onde está o fôlego real do canal e onde estão os limites.
E no fim das contas…
A intuição pode até ajudar a encontrar parceiros, mas é o uso inteligente dos dados que transforma uma operação de canais em uma máquina previsível e escalável.
Se você ainda escolhe parceiros “no feeling”, talvez seja hora de colocar TAM, SAM e SOM na sua rotina comercial.
