Quando falamos em escalar parcerias de canal, é comum focar nos incentivos, nos KPIs e na performance. Mas Cristiano Gregorius, Diretor Executivo da Starian, trouxe um ponto essencial em sua aula na PipeLovers, a base de uma operação de canais saudável começa bem antes disso, com a gestão clara das expectativas entre empresa e parceiros.
E aqui não estamos falando de uma reunião pontual de onboarding. Estamos falando de um processo contínuo, que precisa de intenção, comunicação transparente e revisão constante.
Vamos aos principais aprendizados que ajudam você a construir (e manter) essa base sólida.
Antes de abrir o canal, alinhe o que espera dele
Uma das maiores causas de frustração nas parcerias é a ausência de clareza inicial.
Muitas empresas começam um programa de canais com metas agressivas e planos robustos, mas esquecem de alinhar com o parceiro o que se espera dele em termos de papel, escopo, prazos e modelo de operação.
Cristiano foi direto ao dizer que a gestão de expectativas começa antes do contrato. É preciso deixar claro:
- Qual o papel do parceiro no ciclo de vendas?
- Quem é responsável pelo quê (pré, venda, pós)?
- Quais são os indicadores que medem sucesso?
- Como será feita a comunicação e o acompanhamento?
Sem esse alinhamento, você cria um terreno fértil para cobranças desalinhadas e desgaste precoce da relação.
Expectativa se constrói (e se revisita) com frequência
Um erro comum é tratar o alinhamento como um evento. Mas a realidade é que as expectativas mudam com o tempo, pois o parceiro evolui, sua empresa também e o mercado muda.
Por isso, a gestão de expectativa precisa ser um processo, então:
- Faça checkpoints periódicos com os canais.
- Reavalie os KPIs com base na realidade do campo.
- Atualize metas conforme a maturidade da operação.
- Esteja aberto ao feedback do canal e use isso para ajustar sua abordagem.
Mais do que controlar, o papel da empresa é nutrir essa relação com diálogo e transparência.
Quem são os stakeholders? O que eles querem?
Um ponto de destaque da aula foi o mapeamento dos diferentes stakeholders que influenciam a parceria.
Muitas vezes, a expectativa não está desalinhada com o parceiro em si, mas com quem representa a empresa dentro do canal, que pode ser o dono, o líder comercial ou o técnico. Cada um tem uma visão, uma motivação e uma régua de sucesso diferente.
Se você trata todos como iguais, perde a chance de engajar quem realmente faz a parceria andar.
Dica prática: monte um mapa dos stakeholders dos seus principais canais e entenda:
- Quem são?
- O que esperam da parceria?
- O que valorizam (faturamento, exclusividade, suporte técnico, inovação etc.)?
A partir disso, personalize a forma como se comunica e se relaciona com cada um deles.
Alinhamento gera principalidade
O objetivo final de uma boa gestão de expectativa não é apenas evitar conflitos, mas construir confiança. E isso leva a um ativo valiosíssimo no mundo de canais: a principalidade, ou seja, ser tratado como prioridade pelo parceiro.
Isso não se compra. Conquista-se com:
- Relacionamento constante.
- Compromissos claros e cumpridos.
- Canais de comunicação abertos e honestos.
- KPIs realistas e acompanhados com transparência.
Quando o canal enxerga você como um parceiro estratégico, e não como mais um fornecedor, a venda deixa de ser empurrada e passa a ser natural.
Uma parceria de canal bem-sucedida não é fruto de sorte ou de uma política de incentivos agressiva. É fruto de alinhamento contínuo, escuta ativa e gestão intencional de expectativas.
Se você lidera canais ou está estruturando um programa agora, pare e reflita: o que você realmente espera da parceria? E o que o parceiro acha que você espera?
Comece por aí. O resto é construção.
