Social selling não é novidade.
Mas a forma como a maioria das empresas usa o LinkedIn ainda está completamente errada.
No novo episódio do Vamos de Vendas, Gustavo Pagotto conversa com Rodrigo Chernhak, sócio da TAB e fundador do B2B Creators Club, sobre como transformar o LinkedIn em um canal real de geração de pipeline e não apenas mais um lugar para postar conteúdo.
A principal provocação é simples: engajamento não paga conta, pipeline sim.
O erro mais comum: viralizar para quem nunca vai comprar
Um dos maiores falsos positivos do social selling é confundir alcance com resultado.
Formatos como “comente X para receber Y” podem gerar centenas de interações, mas, na prática, atraem pessoas completamente fora do ICP.
E isso cria uma ilusão perigosa, pois parece que está funcionando, mas não gera nenhuma venda.
No fim, não existe nada mais improdutivo do que viralizar para quem não pode comprar de você.
Social selling eficiente não é sobre volume, mas sobre relevância dentro da sua bolha de clientes ideais.
LinkedIn não é currículo, é landing page.
Outro erro comum é tratar o perfil como um histórico profissional.
Na prática, seu perfil precisa responder uma única pergunta:
“Essa pessoa pode me ajudar a resolver um problema agora?”
Quando alguém do seu ICP entra no seu perfil, ele não quer saber sua trajetória completa, ele quer entender rapidamente:
- o que você resolve
- para quem você resolve
- e por que deveria falar com você
Transformar o perfil em uma “landing page pessoal” é uma das mudanças mais simples — e mais negligenciadas — no social selling.
Conteúdo não é sobre você (mesmo quando parece)
Existe uma armadilha clássica no LinkedIn: falar demais sobre a empresa, o produto ou sobre si mesmo.
Só que o conteúdo que gera demanda não é o que promove, é o que ajuda.
Um bom direcionamento é estruturar o conteúdo em três frentes:
- conteúdos que mostram bastidores, histórias e visão
- conteúdos que ensinam algo aplicável rapidamente
- conteúdos que reforçam autoridade e posicionamento
Mas, independentemente do formato, o princípio continua o mesmo: o melhor conteúdo é aquele que gera uma pequena vitória para quem lê.
Social selling não acontece no post. Acontece na conversa.
Aqui está o ponto que separa quem gera engajamento de quem gera vendas.
O conteúdo abre portas.
Mas o pipeline nasce nas interações.
A estrutura mais simples, e mais ignorada, é baseada em três movimentos:
- conexões com pessoas do ICP
- interações genuínas (principalmente comentários)
- conversas diretas (DMs)
É nessa sequência que o social selling acontece de verdade.
E aqui existe um detalhe importante: mensagens genéricas, automação excessiva e abordagens frias tendem a ter performance baixa.
Já interações personalizadas, baseadas no contexto da pessoa, aumentam drasticamente a chance de resposta.
O papel do LinkedIn no funil é (quase sempre) invisível
Outro ponto crítico é entender o papel do LinkedIn na jornada.
Na maioria dos casos, ele não vai aparecer como canal de conversão direta.
Mas isso não significa que não funciona.
Na prática, o LinkedIn:
- aquece leads antes do contato comercial
- influencia decisões ao longo da jornada
- aumenta a taxa de resposta no outbound
- encurta os ciclos de venda
Ou seja, ele não é um canal de last click, é um canal de influência.
E ignorar isso leva a decisões erradas sobre investimento e estratégia.
Social selling só funciona quando vira processo
Um dos principais aprendizados do episódio é que social selling não pode depender de esforço individual.
Para escalar, ele precisa virar operação.
Isso envolve:
- definição clara de ICP
- criação de listas de contas e contatos
- estratégia de conteúdo consistente
- rotina diária de interação
- integração com CRM
Sem isso, o resultado até pode aparecer, mas não se sustenta.
Social selling não é sobre postar mais.
É sobre construir relacionamento com as pessoas certas.
Empresas que tratam o LinkedIn como um canal estratégico — e não como vitrine — conseguem transformar conteúdo em conversas, conversas em pipeline e pipeline em receita.
📌 Talvez a pergunta não seja “como crescer no LinkedIn?”
Mas sim: “como usar o LinkedIn para vender melhor para quem já deveria comprar de mim?”
