Para muitas empresas de tecnologia, o setor público ainda parece um território complexo: burocracia, processos formais e ciclos de venda longos.
Mas na aula da PipeLovers, Matheus Costa, CEO da Innovc e Leonardo Wajsfeld, executivo de vendas da Innovc, mostraram que por trás dessa percepção existe um dos mercados mais relevantes — e menos explorados — para empresas inovadoras.
O motivo é simples: o Estado é o maior comprador do país e movimenta uma parcela significativa do PIB por meio de contratações públicas. Para quem entende as regras do jogo, isso significa acesso a contratos robustos, oportunidades recorrentes e projetos de grande escala.
Mas vender para o governo exige uma mentalidade diferente do B2B tradicional.
O primeiro erro: tratar B2G como se fosse B2B
No setor privado, decisões costumam ser guiadas por velocidade, relacionamento e retorno financeiro direto.
No setor público, o processo tem outra lógica.
A compra pública precisa atender critérios institucionais claros, como legalidade, transparência e segurança jurídica. Isso muda completamente a dinâmica da venda.
Na prática, significa que:
- O processo de decisão é mais formal e estruturado
- O número de stakeholders costuma ser maior
- O risco institucional pesa mais que o preço ou a inovação
Ou seja: a venda não é apenas comercial. Ela também é jurídica, política e institucional.
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Os três decisores que precisam estar alinhados
Um dos aprendizados mais importantes da aula foi entender que, em vendas para o setor público, raramente existe um único decisor.
Normalmente, três grupos precisam estar alinhados para que um projeto avance:
1. Liderança institucional
Quem precisa garantir que o projeto faz sentido estrategicamente para o órgão ou governo.
2. Área técnica
Quem avalia se a solução realmente resolve o problema e funciona na prática.
3. Área jurídica ou de compliance
Quem garante que a contratação segue todas as regras legais.
Se qualquer um desses grupos enxergar risco excessivo, a venda dificilmente avança.
Por isso, vender para o governo é muito mais sobre reduzir risco percebido do que apenas apresentar inovação.
Credibilidade vale mais do que promessa
Outro ponto crítico nas vendas B2G é a importância da reputação.
Diferente do setor privado, onde uma startup pode ganhar espaço rapidamente apenas com uma proposta inovadora, no setor público a experiência comprovada pesa muito.
Isso acontece porque o comprador público precisa justificar suas decisões com segurança.
Por isso, alguns elementos fazem grande diferença:
- Histórico de projetos similares
- Provas de entrega e resultados anteriores
- Referências institucionais
- Clareza sobre capacidade operacional
Quanto mais confiança você gera, menor é o risco percebido e maior a chance de avançar no processo.
Por que o mercado GovTech está crescendo
Apesar dos desafios, o mercado de tecnologia para governos vem crescendo rapidamente no mundo todo.
Os governos estão enfrentando pressões enormes para modernizar seus serviços e melhorar a eficiência da gestão pública.
Isso abre espaço para empresas que conseguem resolver problemas estruturais.
Algumas das tendências mais relevantes incluem:
- Uso de inteligência artificial no setor público
- Análise estratégica de dados públicos
- Digitalização de serviços governamentais
- Automação de processos administrativos
Essas iniciativas estão criando um ecossistema cada vez maior de GovTechs, empresas focadas em desenvolver soluções tecnológicas para governos.
E para quem sabe navegar esse mercado, as oportunidades são enormes.
O paradoxo das vendas para o governo
Muitos vendedores evitam o setor público por causa da burocracia.
Mas existe um paradoxo interessante.
Embora o processo seja mais lento e estruturado, ele também pode oferecer vantagens importantes:
- contratos maiores
- previsibilidade de receita
- margens interessantes
- relações de longo prazo
Em outras palavras: o esforço inicial é maior, mas o retorno pode ser muito mais consistente.
No fim das contas…
Vender para o setor público não é apenas uma extensão do B2B tradicional. É um modelo próprio de vendas que exige estratégia, paciência e entendimento profundo do funcionamento institucional.
Mas para empresas de tecnologia e inovação, ignorar esse mercado pode significar deixar de acessar um dos maiores compradores do país.
📌 Se sua empresa resolve problemas estruturais e consegue provar valor com segurança e credibilidade, o setor público pode ser um dos caminhos mais relevantes de crescimento.
