Toda empresa quer crescer com canais, mas poucas fazem a pergunta certa antes de ativar um parceiro: “Essa relação é estratégica para os dois lados?”
Na aula com Daniel Hollander, fundador da BasicsX, trouxe uma provocação essencial para quem atua com canais e parcerias, a segmentação de parceiros não é uma etapa operacional, é o ponto de partida para o sucesso.
E mais, segmentação de parceiros não é apenas classificar por porte ou faturamento. É entender incentivos, expectativas e o alinhamento real entre sua estratégia e a do parceiro.
Na segmentação de parceiros, o que define um bom parceiro de canal?
Parcerias são como alianças em um jogo estratégico. Quando os interesses estão desalinhados, o que começa como uma oportunidade vira atrito e, muitas vezes, prejuízo.
Para evitar isso, o primeiro passo é analisar o parceiro além do superficial, avalie:
- Quais incentivos ele tem para vender sua solução?
- O que ele espera da relação?
- Qual o esforço necessário para ativá-lo e engajá-lo?
- Existe sinergia de verdade ou só boa vontade?
Parcerias sólidas nascem do equilíbrio entre contribuição e retorno. E aqui entra um conceito poderoso trazido por Daniel, a aplicação da Teoria dos Jogos para modelar cenários de parceria, destacando o famoso Equilíbrio de Nash, quando nenhuma das partes ganha em mudar sozinha o jogo.
Métrica importa, mas contexto importa mais
Um erro comum é avaliar parceiros apenas pelo volume de vendas gerado. Isso pode esconder armadilhas.
Parceiros que demandam alto esforço de ativação, suporte constante ou têm alta rotatividade de deals podem parecer grandes… mas, no fim, consomem mais do que entregam.
Por isso, Daniel propôs o uso de uma matriz inspirada no valor de Shapley, que calcula a contribuição real de cada canal, levando em conta:
- Performance histórica
- Engajamento em campanhas e treinamentos
- Custo de ativação e manutenção
- Potencial de mercado
Segmentação de parceiros é escolher onde apostar energia
Uma segmentação de parceiros bem feita cria clareza. Permite priorizar canais com maior potencial e definir estratégias específicas para cada tier de parceiro, do estratégico ao oportunista.
Mais do que eficiência, isso traz sustentabilidade. Afinal, escalar canais sem critério é fácil, o difícil é escalar com qualidade e previsibilidade.
Parceria boa não nasce da simpatia, nasce da estratégia. Entender os incentivos e interesses de cada parceiro é o que permite construir um programa de canais que realmente gera valor.
Se você quer que seus canais entreguem mais (com menos esforço), comece pela pergunta: estamos jogando o mesmo jogo?
