Toda empresa quer escalar vendas.
Mas poucas conseguem responder uma pergunta simples antes disso:
o mercado realmente quer comprar o que estamos vendendo?
No novo episódio do Vamos de Vendas, Gustavo Pagotto conversa com Pedro Rodrigues, CRO da Alice, sobre os bastidores da construção de uma das healthtechs mais inovadoras do Brasil e os desafios de estruturar crescimento em um setor complexo, regulado e altamente dependente de relacionamento.
A principal provocação do episódio é clara, o crescimento sem encaixe real com o mercado costuma gerar mais problema do que receita.
Tentar escalar antes de validar o básico
Muitas empresas tratam vendas como solução para problemas que ainda pertencem ao produto, posicionamento ou modelo de negócio.
E isso normalmente gera sintomas clássicos:
- CAC aumentando
- churn alto
- vendas inconsistentes
- dificuldade de retenção
- dependência excessiva do comercial
Na prática, acelerar aquisição sem clareza de product-market fit cria uma operação cada vez mais cara e menos previsível.
Em mercados complexos, relacionamento ainda decide muita coisa
Um dos pontos mais interessantes da conversa é como setores tradicionais e regulados continuam profundamente dependentes de confiança.
Especialmente em saúde.
Mesmo com tecnologia, automação e IA ganhando espaço, decisões comerciais continuam passando por relacionamento, reputação e credibilidade.
E isso muda completamente a forma de vender.
Porque não basta apenas gerar lead.
É preciso construir confiança ao longo da jornada.
O canal pode acelerar crescimento… ou destruir a experiência
Outro aprendizado importante do episódio é sobre a complexidade de canais indiretos, especialmente corretores.
Ao mesmo tempo que ajudam na escala e distribuição, eles também criam desafios de alinhamento, comunicação e experiência do cliente.
Isso exige:
- clareza de posicionamento
- treinamento constante
- operação integrada
- acompanhamento próximo do funil
Sem isso, a empresa perde controle sobre a própria jornada comercial.
CRM não serve só para acompanhar pipeline
Outro ponto forte da conversa é como operações mais maduras usam CRM além da gestão de oportunidades.
Na prática, o CRM vira uma ferramenta de inteligência sobre comportamento, retenção e expansão.
Porque em modelos recorrentes, vender é apenas o começo.
O crescimento sustentável depende da capacidade de manter clientes satisfeitos ao longo do tempo.
E isso muda completamente o papel do pós-venda.
Dados sem contexto não resolvem decisões difíceis
Assim como em outras áreas, o episódio também mostra que a tecnologia sozinha não resolve a operação comercial.
Ter dashboards, automações e IA não significa necessariamente tomar decisões melhores.
O diferencial está na capacidade de interpretar comportamento, entender padrões e conectar dados com contexto real de mercado.
A IA vai mudar a saúde
Mas o consumidor já mudou antes.
Outro ponto importante da conversa é que o comportamento do cliente já está mudando mais rápido do que muitas empresas conseguem acompanhar.
Consumidores esperam:
- experiências mais simples
- atendimento rápido
- personalização
- autonomia
- menos burocracia
E empresas que continuam operando com lógica antiga tendem a perder relevância rapidamente.
Crescimento saudável exige mais do que vender mais
Talvez o principal aprendizado do episódio seja esse, operações comerciais sustentáveis não nascem apenas de pressão por receita.
Elas nascem da combinação entre produto, experiência, retenção, dados e relacionamento.
Porque crescer rápido sem estrutura pode até parecer eficiência no começo.
Mas normalmente cobra a conta depois.
📌 Talvez a pergunta não seja “como vender mais?”. Mas sim, “minha operação consegue sustentar o crescimento que está tentando criar?”
🎧 Quer entender como a saúde, tecnologia e operações comerciais estão convergindo?
Assista ao episódio completo do Vamos de Vendas com Pedro Rodrigues e veja os bastidores da construção de uma operação comercial em um dos mercados mais complexos do Brasil.
