Em um mercado onde todo canal parece promissor no pitch, mas poucos entregam na prática, a CashGo decidiu jogar com dados e não com esperança.
Na aula da PipeLovers, João Palhares, fundador e CEO da empresa, compartilhou como priorizar canais com base em ROI de canal real e potencial de receita virou o diferencial estratégico para escalar a operação B2B2C da empresa.
A escolha do canal certo pode transformar o time comercial em uma máquina de conversão. Por outro lado, a escolha errada só aumenta CAC e frustração.
Escalar é escolher: o canal certo entrega mais do que volume
A CashGo poderia ter seguido caminhos clássicos de distribuição: vendas diretas, porta a porta ou mídia paga para o cliente final. Mas percebeu que, em vez de vender para cada locador individualmente, faria mais sentido conectar-se aos sistemas que as imobiliárias já usam.
Como resultado, tiveram acesso rápido e confiável ao cliente final via um canal já validado, com alto grau de confiança e volume concentrado.
Ao integrar com os sistemas utilizados por imobiliárias, a empresa passou a ter um “aquário” muito mais valioso: com menos esforço, mais previsibilidade e um ROI que justificava o foco.
Priorização com método: o que define um bom canal?
O processo de decisão da CashGo se baseia em quatro pilares objetivos:
- Tamanho do aquário: volume e perfil dos clientes acessados via aquele canal;
- Potencial de receita: qual o ticket e volume médio que aquele canal pode gerar;
- Índice de inadimplência: canais com alta inadimplência são descartados, mesmo que tenham volume;
- Esforço de integração: quanto trabalho (e quanto tempo) o canal exige para rodar bem.
Com isso, a empresa começou a medir não só o que cada canal entrega, mas o custo oculto de tentar fazê-lo funcionar.
Alocação de time inteligente: cada canal exige um tipo de vendedor
Outro ponto prático decisivo é que nem todo canal deve ser atendido pelo mesmo tipo de vendedor. A CashGo criou uma segmentação onde canais maiores ou mais estruturados recebem vendedores mais experientes, enquanto canais menores ou mais simples ficam com perfis mais júnior.
Essa escolha ajuda a:
- Evitar desperdício de talento e tempo onde o ROI não compensa.
- Reduzir o CAC com inteligência.
- Ampliar a conversão em canais realmente estratégicos.
Dizer “não” rápido é parte do jogo
Um dos aprendizados mais poderosos compartilhados na aula foi a importância de abandonar rapidamente os canais que não entregam. A CashGo chegou a desintegrar sistemas parceiros onde o esforço superava o retorno.
Esse tipo de decisão exige coragem, mas é o que separa operações enxutas e escaláveis de times que vivem “apagando incêndio” com leads ruins.
Priorizar canais não é só escolher por onde entrar, é escolher por onde escalar.
O critério deve ser ROI de canal, potencial de receita e esforço envolvido. E, principalmente, a disposição de dizer “não” rápido para onde sua energia não se transforma em resultado.
