Você já se perguntou por que seu lead visualizou o e-mail, mas nunca respondeu? Ou por que aquela ligação promissora não teve follow-up?
Yago Pereira, fundador da BLU, trouxe um ponto crucial para o grupo de pré-vendas da PipeLovers, talvez o problema não esteja no conteúdo da sua abordagem, mas na forma como você distribui seus touchpoints.
Na aula sobre prospecção multicanal, Yago mostrou com dados e prática que usar apenas um canal (como e-mail ou telefone) está ficando cada vez menos eficaz.
A taxa de conversão sobe quando combinamos estrategicamente canais como WhatsApp, telefone, e-mail e LinkedIn. E isso vale tanto para cadências outbound quanto inbound.
Multicanalidade não é sobre estar em todo lugar, é sobre estar onde faz sentido
Muitos vendedores ainda acham que multicanalidade é mandar a mesma mensagem por todos os meios possíveis. Mas agora é diferente, a efetividade está na coordenação dos canais e na leitura do momento do lead.
Por exemplo, o WhatsApp e o telefone continuam com a maior taxa de resposta. Mas isso só acontece quando já existe algum nível de familiaridade. Mandar um áudio no WhatsApp para um lead frio pode soar intrusivo.
Já para um lead inbound, que preencheu um formulário ontem, o mesmo áudio pode ser exatamente o que ele esperava.
Outbound e inbound pedem cadências diferentes
No outbound, o foco deve ser criar familiaridade antes de vender. Por isso, a cadência ideal tem pelo menos 12 dias e 9 touchpoints. Começa com e-mails e interações no LinkedIn, e só depois evolui para um contato direto.
Já no inbound, a lógica é oposta. Como o lead já demonstrou interesse, a resposta precisa ser imediata e direta, ligações e mensagens personalizadas nos primeiros minutos fazem toda a diferença.
Segmento e persona influenciam a escolha do canal
Um ponto importante trazido na aula foi a necessidade de adaptar a cadência ao segmento e à persona. Leads do agro, por exemplo, têm uma lógica de comunicação diferente de um executivo de tecnologia. E dentro da mesma empresa, o executivo quer saber de ROI, enquanto o técnico valoriza os detalhes.
Por isso, a segmentação precisa ir além do “ICP genérico”, ela deve orientar a escolha dos canais e o tom das mensagens.
O que muda na prática na prospecção multicanal?
● Use o e-mail e o LinkedIn para gerar reconhecimento inicial.
● Reserve WhatsApp e telefone para contatos com alguma familiaridade.
● Adapte a cadência ao tipo de lead: frio, inbound, indicação ou parceiro.
● Personalize a mensagem para o canal e para a persona.
Multicanalidade é sobre respeitar o timing e o contexto do lead. Não é sobre fazer mais barulho, é sobre construir mais conexão.
