Na aula da comunidade PipeLovers, Adriano Santos, Head de Canais e Parcerias na Cloudify, compartilhou os bastidores da criação de um programa de canais que, em menos de 10 meses, já responde por 50% da receita da empresa.
O case foi usado como pano de fundo para responder a uma pergunta prática e cada vez mais comum entre líderes comerciais: como estruturar um programa de canais do zero, da forma certa?
A resposta começa antes de olhar para fora e exige coragem para não pular etapas.
Antes do canal, vem a casa
O primeiro aprendizado é claro, canais não salvam produto ruim, processo confuso ou time desalinhado. Muito menos são atalhos para acelerar o crescimento de forma mágica.
Para que um programa de canais tenha tração real, três pré-requisitos são inegociáveis:
- Produto validado, com cases e processo de vendas estruturado.
- Organização interna mínima para atender parceiros com qualidade.
- Liderança madura o suficiente para sustentar o investimento antes do ROI.
Ignorar esses pilares é uma receita certa para frustração, tanto sua quanto dos parceiros.
ICP é uma coisa, IPP é outra
Um dos erros mais comuns em programas de canais é tratar parceiros como se fossem clientes. Adriano reforçou a importância de separar os conceitos.
- ICP (Ideal Customer Profile) é quem você quer atingir.
- IPP (Ideal Partner Profile) é quem pode ajudar você a chegar lá.
Essa separação muda tudo. Um canal só entrega valor se houver alinhamento entre o IPP e o seu processo comercial, o que inclui porte, modelo de operação, público atendido e até maturidade de vendas.
Programa de canais é mais do que comissão
Um programa bem estruturado vai muito além da tabela de comissionamento. É preciso pensar como uma operação própria, com:
- Playbooks e materiais de capacitação.
- Contratos claros, com deveres e responsabilidades mútuas.
- Onboarding estruturado e acompanhamento contínuo.
- Plano de negócios individual com cada parceiro.
- Ferramentas de gestão (PRM) para dar visibilidade e controle.
Se você espera performance, precisa entregar estrutura. Parceria não é favor, é canal de receita.
Não existe canal forte em empresa cega
Um ponto crítico, muitas vezes negligenciado, é a conscientização interna. Quando os times da empresa não entendem o papel estratégico do canal, o suporte se torna inconsistente, os conflitos se multiplicam e o programa perde força.
Educar o time sobre como o canal opera, quais métricas importam e como colaborar é um trabalho constante e essencial para que a engrenagem funcione.
Indicadores: o que medir para ajustar o rumo
Por fim, todo programa de canais precisa ser guiado por dados. Os indicadores clássicos do SaaS continuam valendo, mas aplicados à realidade dos parceiros:
- LTV e churn por canal.
- Tempo de onboarding dos parceiros.
- CAC indireto e eficiência da geração de receita.
Medir, analisar e ajustar é o que transforma uma boa ideia em resultado real.
Canais podem ser uma das avenidas de crescimento mais poderosas de uma empresa. Mas só funcionam quando tratados com a seriedade de uma nova operação de vendas, e não como um “experimento de baixo custo”.
