Parcerias são responsáveis por 75% do faturamento das empresas B2B no Brasil. É o que compartilhou Vincent Parachini, Gerente de Parcerias LATAM na Halifax Consulting, em sua aula na PipeLovers.
Apesar desse peso, muitas empresas ainda tratam canais como uma extensão operacional e não como uma frente estratégica de crescimento.
O problema é quando não há clareza de propósito, ambição e proposta de valor, o parceiro não sabe o que entregar, e você não sabe o que cobrar. A consequência é um canal desalinhado, improdutivo e frustrado dos dois lados.
A “casinha” do canal: por onde começar o posicionamento conjunto
A metodologia ROC propõe construir o modelo de canais a partir de três pilares:
- Propósito: por que a empresa está investindo em parcerias? Qual problema o canal resolve?
- Ambição: quais metas esse modelo precisa atingir? Em quais prazos?
- Gaps: onde estão os buracos de cobertura (geográfica ou de segmento) que justificam a busca por parceiros?
Sem essa estrutura, a escolha de parceiros vira um jogo de feeling. E feeling, no B2B, custa caro.
Nem todo parceiro é igual, e tudo bem
Outro erro comum é tratar todos os parceiros como se fossem parte do mesmo jogo. A ROC propõe a segmentação dos modelos de atuação em três categorias:
- Sell-for: o parceiro revende sua solução, com pouca ou nenhuma interferência do time interno.
- Sell-through: há distribuição, mas com valor agregado, como implementação, suporte ou adaptação.
- Sell-with: atuação conjunta, onde o parceiro participa ativamente do ciclo de venda.
Essa classificação não é teórica: ela define qual suporte o parceiro precisa, que tipo de capacitação será necessária e até como será feita a remuneração. Mais do que isso, permite construir uma operação multicanal, onde diferentes tipos de parceria coexistem de forma orquestrada.
Parceiro bom é parceiro bem escolhido
Um bom canal não se mede apenas pela carteira de clientes, mas pela capacidade de colaborar, gerar valor e construir mercado junto. Por isso, a escolha de parceiros precisa considerar:
- Capacidade de execução comercial
- Complementaridade com sua proposta de valor
- Fit estratégico com os gaps mapeados
É uma seleção ativa, não passiva. E que deve ser revisitada periodicamente, com base em performance e aderência à estratégia.
Gestão de canal é gestão de time
No fim das contas, a performance do parceiro depende do quanto ele se sente parte do jogo. Isso significa:
- Acesso a metas e indicadores claros
- Comunicação contínua e transparente
- Alinhamento com campanhas e posicionamento de mercado
Tratar canal como ativo estratégico é tratá-lo como time: com recursos, governança e visão de longo prazo.
Parceria não é um atalho para escalar vendas, é um canal tão complexo quanto uma operação direta. E só gera resultado quando começa com estratégia.
