A estratégia de Product-Led Growth (PLG) vem ganhando espaço como modelo dominante em várias empresas de tecnologia, mas ainda é pouco compreendida no contexto de canais e parcerias.
Na aula da PipeLovers, Gabriel Costa (Growth Leaders Academy & Merlin) mostrou como integrar PLG com programas de canais sem criar fricções e, principalmente, como usá-lo como alavanca real de aquisição.
O que muda com o PLG?
Ao contrário de modelos tradicionais como Sales-Led ou Marketing-Led Growth, o PLG coloca o produto no centro da estratégia de crescimento. A proposta é simples, deixar que o usuário experimente e perceba valor antes de comprar.
Essa mudança de abordagem exige uma evolução na forma como os times comerciais e os parceiros se relacionam com o produto. Em vez de depender de apresentações e demonstrações, o produto precisa “vender por si só”.
Mas aqui entra o desafio: como alinhar isso com um ecossistema de canais que também quer (e precisa) capturar valor?
PLG + canais: dá para coexistir?
Sim e mais do que isso: PLG pode ser um grande aliado dos canais. Mas isso exige uma estratégia clara.
Um dos exemplos discutidos foi o modelo da RD Station, que equilibra um forte motor de aquisição via produto com uma rede de parceiros consultivos. Para funcionar, é preciso:
- Definir regras claras de atribuição de leads: quem trouxe o cliente? O produto ou o parceiro?
- Evitar conflitos de preço e proposta de valor: PLG tende a oferecer planos gratuitos ou de baixo custo, algo que pode conflitar com a atuação do canal.
- Criar pontos de colaboração entre canal e produto: parceiros podem usar o produto como parte do seu argumento de venda e prova de valor.
Em um dos casos apresentados, um parceiro usou o produto Merlin como porta de entrada para novos clientes. Ao integrar PLG à sua estratégia, ele reduziu o ciclo de vendas e aumentou a taxa de conversão.
Comece por onde dói: onboarding e atrito
A implementação de PLG não exige tecnologia de ponta, exige foco no básico. Segundo o expert, a primeira pergunta que toda empresa deveria se fazer é:
👉 “O nosso produto está fácil de usar e entrega valor real nos primeiros minutos?”
Se a resposta for “não”, talvez o problema não seja a falta de IA, mas o excesso de fricção.
Melhorar o onboarding e reduzir barreiras na ativação são os primeiros passos para tornar o produto um canal de aquisição de fato. Com isso bem resolvido, a inteligência artificial pode entrar como acelerador, personalizando jornadas e antecipando necessidades.
O futuro do PLG (e o papel do canal)
Com a evolução das tecnologias e do comportamento de compra, a tendência é que o produto assuma um papel cada vez mais ativo na jornada comercial. Mas isso não elimina a necessidade dos canais, pelo contrário.
Os canais passam a ter um novo papel: traduzir o valor percebido em valor capturado, atuando como guias e aceleradores da adoção.
Reflexão final: PLG não é uma ameaça aos canais. É uma oportunidade de transformar o produto em ativo de aquisição, desde que a estratégia de parceria evolua junto.
