Quando uma empresa entra em um mercado dominado por grandes players, a reação mais comum é tentar competir em preço ou escala.
E esse costuma ser o primeiro erro.
No novo episódio do Vamos de Vendas, Gustavo Pagotto conversa com Ramon Cossette, sócio e diretor de operações da GoGood, sobre como empresas em crescimento podem competir com gigantes mesmo tendo menos marca, menos capital e menos estrutura.
A principal provocação é simples: empresas menores raramente vencem pela escala, elas vencem pela estratégia.
Ao longo da conversa, Ramon compartilha aprendizados da trajetória da GoGood no mercado de bem-estar corporativo, enfrentando grandes concorrentes enquanto construiu liderança regional em Santa Catarina.
Confira algumas decisões estratégicas que fizeram diferença nesse caminho.
Escolher onde competir
Empresas menores dificilmente ganham quando entram em disputas de preço ou cobertura nacional.
Por isso, o foco precisa estar em diferenciação clara, geralmente entre três pilares: produto, preço ou atendimento.
Na prática, muitas empresas menores encontram sua vantagem no atendimento e na proximidade com o cliente.
Encantar mais para conquistar clientes
Grandes players muitas vezes vendem pela força da marca.
Empresas menores precisam conquistar confiança de outras formas.
Implantações bem acompanhadas, relacionamento próximo e respostas rápidas criam experiências que muitas empresas grandes não conseguem oferecer na mesma intensidade.
Explorar vantagens regionais
Um dos movimentos estratégicos da GoGood foi focar em um mercado regional antes de expandir.
Isso permitiu:
- maior proximidade com clientes
- melhor entendimento das necessidades locais
- construção de reputação mais rápida
Enquanto grandes players operam de forma mais padronizada, empresas menores podem se adaptar melhor ao contexto de cada cliente.
Encontrar lacunas deixadas pelos grandes
Grandes empresas são construídas para escalar.
E isso inevitavelmente cria lacunas.
Processos mais burocráticos, menor flexibilidade e atendimento mais distante acabam abrindo espaço para concorrentes menores que conseguem atender de forma mais personalizada.
Tomar decisões “anti-escala” no começo
Algumas práticas que ajudam empresas menores a crescer não são necessariamente escaláveis no início.
Implantações presenciais, envolvimento direto da liderança nas vendas e acompanhamento próximo do cliente ajudam a construir confiança, reputação e aprendizado sobre o mercado.
Com o tempo, esses aprendizados viram processos mais eficientes.
Usar dados para ganhar eficiência
Quando recursos são limitados, eficiência se torna ainda mais importante.
Ferramentas como CRM ajudam a organizar o pipeline, priorizar oportunidades e entender melhor quais segmentos e abordagens geram mais resultado.
Isso permite competir com mais inteligência, mesmo sem grandes estruturas comerciais.
Competir com grandes players é mais estratégia do que recursos
Concorrer com grandes players raramente é sobre ter mais recursos.
É sobre ter mais clareza estratégica.
Empresas menores que entendem onde competir, exploram suas vantagens e mantêm proximidade real com o cliente conseguem construir diferenciais difíceis de copiar.
📌 Se sua empresa está entrando em um mercado dominado por grandes concorrentes, talvez a pergunta não seja “como competir com eles?”, mas sim “onde competir de forma diferente?”.
🎧 Assista ao episódio completo
No episódio do Vamos de Vendas, Gustavo Pagotto conversa com Ramon Cossette sobre como empresas em crescimento podem competir com grandes players usando estratégia, posicionamento e proximidade com o cliente.
Se você lidera uma empresa em crescimento ou atua em vendas B2B, esse episódio traz insights práticos sobre como competir em mercados dominados por grandes concorrentes.
