Você já saiu de uma reunião de prospecção com a sensação de que faltou algo? Mesmo com uma boa solução, o parceiro não avançou. O problema pode estar na forma, não no conteúdo, do seu pitch.
Na aula da PipeLovers com Felipe de Carvalho, executivo da Alper Corretora, o foco foi um dos momentos mais críticos para o sucesso em canais, a conversa inicial com um novo parceiro.
E a lição foi clara, um bom pitch não é uma apresentação, é uma construção de confiança. E, para isso, você precisa de estrutura, preparação e personalização.
O que um pitch de parceria precisa cumprir?
Antes de querer vender sua solução, responda internamente: qual é o próximo passo concreto que quero conquistar com essa conversa? O objetivo de um pitch não é fechar negócio, e sim gerar interesse genuíno e evoluir a relação.
A estrutura PARTNER, compartilhada por Felipe, resume isso bem:
- Propósito
- Atenção
- Relevância
- Trust (confiança)
- Next Step (próximo passo claro)
- Empatia
- Recap (resumo final)
Esse framework funciona como um guia mental e tático. Do alinhamento de expectativas à empatia com o interlocutor, cada etapa visa criar clareza e conexão.
Personalização é mais que adaptação, é preparação
Pitch bom começa antes da call.
Estude o parceiro. Entenda seu mercado, seus desafios, sua estrutura. A partir disso, adapte o discurso de acordo com o porte e o perfil da empresa.
Por exemplo, grandes grupos demandam mais rigor jurídico e segurança; empresas menores valorizam agilidade e impacto direto.
Um bom profissional de canais atua como um SDR, isto é, qualifica, escuta, conecta pontos e propõe o next step certo.
Outro ponto importante: o pitch deve se ajustar ao interlocutor. Se você está falando com um CFO, a linguagem precisa ser mais estratégica e direta ao ponto. Com um head de marketing, talvez o storytelling tenha mais peso.
IA, storytelling e frameworks: as alavancas
Para aumentar o impacto e a clareza, use recursos como:
- Storytelling estratégico: ajude o parceiro a visualizar o valor da parceria na prática.
- Inteligência Artificial: para simular perguntas, mapear objeções e refinar a personalização.
- Framework 5Ls: como complemento para construir argumentos sólidos (apesar de não ter sido detalhado, vale buscar o conteúdo para somar ao PARTNER).
Pitch de parceria é sobre construir juntos
Pitch de parceria não é sobre o que você tem para oferecer. É sobre o que vocês podem construir juntos e como dar o próximo passo com clareza.
Se você lidera canais ou atua na prospecção de parceiros, reveja seu roteiro. Estruture, personalize, defina um propósito e nunca termine uma reunião sem CTA e Recap.
