Quando uma nova parceria começa, a empolgação inicial costuma esconder um risco silencioso: a falsa sensação de que o canal vai dar certo sozinho. Leonardo Neves, VP da Abravit, trouxe à comunidade uma aula prática e direta sobre como evitar esse erro e transformar o onboarding em um motor real de performance.
Onboarding não é boas-vindas, é uma fundação de negócio
O onboarding de canais precisa ser tratado como o início de uma operação comercial, não como um gesto simbólico de integração. Um canal mal treinado e mal acompanhado é como um time que entra em campo sem saber as regras do jogo e ainda é cobrado por resultados.
A média ideal é pelo menos 40 horas de onboarding estruturado, com foco em três pilares:
- Conhecimento do portfólio: o canal precisa dominar as soluções que vai representar.
- Perfil do ICP: sem entender para quem vender, o esforço será desperdiçado.
- Cultura e processos do fabricante: a integração exige alinhamento operacional e comportamental.
Pertencimento: o ativo invisível que gera tração
Mais do que entender o produto, o parceiro precisa se sentir parte do ecossistema. Esse senso de pertencimento não surge por acaso; ele é construído com rituais, presença ativa do executivo de canais (GO) e apoio nos momentos-chave da operação, como primeiras vendas, entregas e retenção dos clientes finais.
Além disso, quando o canal se sente só, a performance cai. E quando sente que faz parte de algo maior, ela decola.
Ritos, acompanhamento e GO: os três pontos de sustentação
No início da jornada, o canal precisa de estrutura, ritmo e alguém que olhe por ele. É nesse momento que entram os ritos semanais, para alinhamento e feedback, e o papel do GO, que atua como ponte entre canal e fabricante. Sem isso, a tendência é que o parceiro se perca nas prioridades do dia a dia e a parceria se torne uma aposta esquecida.
Onboardings superficiais custam caro
Muitas empresas ainda caem na armadilha de onboardings relâmpagos, treinamentos de 1 a 4 horas que resumem o produto e mandam o parceiro para o campo. O resultado são canais desengajados, que não vendem, não renovam e saem mais rápido do que entraram.
O recado é claro: onboardings malfeitos não economizam tempo, desperdiçam investimento.
No fim das contas
Todo canal é um investidor. Ele coloca tempo, energia e dinheiro ao entrar numa nova operação. Cabe ao fabricante garantir que esse investimento tenha retorno, e isso começa no onboarding.
Se você quer parceiros que performam de verdade, comece olhando para o seu processo de entrada. Ele é o melhor termômetro da saúde futura da sua rede.
