Em operações de vendas indiretas, um dos desafios mais comuns é lidar com parceiros que entram no programa com entusiasmo, mas, com o tempo, deixam de gerar resultados.
Foi exatamente sobre esse cenário que Geovanna Lara, Head de Canais & Parcerias Gupy, trouxe reflexões práticas em sua aula na PipeLovers, sobre como manter a motivação de parceiros de canal mesmo quando a performance ainda não apareceu.
A principal mensagem é clara: motivar canais não significa ignorar baixa performance. Significa criar clareza, acompanhar de perto e ajudar o parceiro a entender como evoluir, sem romantizar a falta de resultado.
Quando a gestão de canais é feita com método, a motivação deixa de depender apenas de vendas fechadas e passa a ser construída ao longo de toda a jornada.
Motivação em canais começa com clareza
Um erro comum em programas de parceria é assumir que o parceiro entende automaticamente o que se espera dele. Na prática, isso raramente acontece.
Sem clareza sobre papel, objetivos e critérios de sucesso, o parceiro tende a operar de forma reativa: faz algumas tentativas, testa o produto e, se não vê resultados rápidos, perde tração.
Por isso, o primeiro pilar da motivação em canais é estrutural, com clareza de expectativas.
Isso significa deixar explícito:
- Qual é o papel do parceiro no modelo de negócio
- Qual tipo de cliente ele deve buscar
- Como o sucesso será medido
- Quais ações são esperadas no dia a dia
Quando essas regras do jogo estão bem definidas, o parceiro consegue entender o que precisa fazer para evoluir e a motivação deixa de depender apenas de resultado financeiro imediato.
Pequenas vitórias também precisam ser reconhecidas
Outro erro comum na gestão de canais é medir progresso apenas por receita gerada.
Mas quem já trabalhou com vendas indiretas sabe que existe um período de maturação antes das primeiras vendas aparecerem. E se nada for valorizado nesse intervalo, o parceiro tende a sentir que está trabalhando no escuro.
Por isso, um dos pontos mais importantes é tornar o progresso visível.
Pequenas vitórias precisam ser reconhecidas ao longo da jornada, como:
- Uma primeira reunião bem conduzida
- Uma indicação qualificada feita pelo parceiro
- A evolução no entendimento da proposta de valor
- A construção de pipeline inicial
Esses sinais mostram que o parceiro está no caminho certo, mesmo antes do fechamento de vendas.
Esse tipo de reconhecimento ajuda a manter o engajamento e reforça o comportamento esperado.
Nem toda baixa performance tem a mesma causa
Quando um canal não performa, a primeira reação costuma ser procurar problemas estratégicos: ICP errado, proposta de valor fraca ou falta de demanda.
Esses fatores realmente existem. Mas na prática operacional surgem outras causas igualmente comuns.
Alguns exemplos observados em programas de canais incluem parceiros que:
- Entram no programa apenas para testar o modelo sem compromisso real
- Não possuem ambição de crescimento comercial
- Mantêm a parceria apenas para compor portfólio de soluções
- Terceirizam a responsabilidade pelos resultados, atribuindo dificuldades apenas ao mercado
Identificar esses perfis rapidamente é fundamental para evitar desgaste e alinhar expectativas.
Nem todo parceiro precisa se tornar um canal estratégico e reconhecer isso também faz parte de uma boa gestão.
A motivação também exige decisões difíceis
Existe uma crença perigosa em programas de canais: a ideia de que todo parceiro precisa ser mantido ativo a qualquer custo.
Na realidade, uma boa gestão de parcerias também envolve tomar decisões difíceis.
Isso pode significar:
- Ajustar o modelo de atuação com determinado parceiro
- Redefinir metas e escopo de atuação
- Ou até pausar a parceria quando não há alinhamento
Manter canais desalinhados no programa gera frustração para todos os lados: para o parceiro, para a empresa e para o time que gerencia a operação.
Clareza e transparência costumam ser muito mais motivadoras do que manter expectativas irreais.
Relacionamento próximo faz toda a diferença
Por fim, um ponto que atravessa toda a gestão de canais: motivação depende de relacionamento.
Parceiros não são apenas mais um número no pipeline. Eles têm rotinas, prioridades e contextos diferentes.
Por isso, a gestão eficaz de canais exige:
- Conversas frequentes
- Feedbacks claros
- Entendimento da realidade do parceiro
- Adaptação da gestão ao perfil de cada canal
Esse acompanhamento contínuo ajuda a manter alinhamento e evita que o parceiro se sinta perdido no processo.
No fim das contas…
Motivar parceiros de canal não é sobre discursos inspiradores ou incentivos pontuais. É sobre construir um ambiente onde o parceiro entende seu papel, enxerga progresso e sabe exatamente o que precisa fazer para evoluir.
Quando há clareza, acompanhamento e reconhecimento ao longo da jornada, a motivação deixa de depender apenas de vendas fechadas e passa a ser construída no processo.
