Quando falamos em planejamento de vendas, a maioria dos times pensa em metas, funil, reuniões e projeções. Mas Gilberto Strafacci, VP de Estratégia e Operações da Setec Consulting Group, trouxe um olhar pouco comum (e extremamente eficaz) para essa prática: a aplicação da metodologia Lean no comercial.
Inspirado no sistema de produção da Toyota, o Lean propõe uma mudança de mentalidade: otimizar processos, eliminar desperdícios e buscar a perfeição de forma contínua. E sim, isso também se aplica às vendas.
O que significa aplicar Lean no planejamento comercial?
A essência do Lean está em um princípio simples: tudo que não agrega valor ao cliente é desperdício. No contexto de vendas, isso significa:
- Evitar retrabalho e etapas desnecessárias no processo comercial.
- Medir e ajustar excessos (como produção de leads irrelevantes ou excesso de follow-ups).
- Otimizar o uso do CRM com foco em métricas que realmente guiem decisões.
- Eliminar esperas e gargalos na movimentação interna de informações entre times.
A lógica é pensar o processo comercial como uma linha de produção: cada etapa precisa ser enxuta, integrada e voltada para entregar valor ao cliente, e não apenas para bater meta.
Cortar custos sem cortar valor
Em tempos de orçamento apertado, muita empresa corre para “reduzir custos”. Mas o Lean ensina que corte eficiente é aquele que elimina o que não agrega, sem comprometer a experiência do cliente.
Isso exige análise crítica: quais ações estão, de fato, impactando o resultado? Onde está o desperdício silencioso que não vemos, mas custa caro? A resposta quase sempre está nos dados que já temos, mas não estamos interpretando com profundidade.
Gilberto alertou, não mexa no que está funcionando. Clientes estáveis, por exemplo, devem ser preservados com ainda mais atenção, são eles que sustentam a receita recorrente.
Lean nas vendas também é sobre retenção e receita
No modelo de assinaturas, por exemplo, aplicar Lean nas vendas é sinônimo de olhar com lupa para a jornada do cliente. Quais são os pontos de atrito? Onde estamos “perdendo tempo” com processos internos, enquanto o cliente espera?
A melhoria contínua, pilar do Lean, exige que times comerciais revejam constantemente seus ritos, sistemas e abordagens, sempre com base em métricas reais e impacto mensurável.
Planejar vendas com mentalidade Lean é sair do modo automático. É parar de confundir “atividade” com “produtividade” e começar a operar com clareza sobre o que realmente gera valor para o cliente (e para a empresa).
