Muita empresa quer crescer por canais, mas começa pelo lugar errado: sai procurando parceiros antes de entender, de verdade, quem é o cliente que deseja alcançar.
Na aula da PipeLovers, Valerio Budke, fundador da Best Partner, trouxe uma provocação importante para quem trabalha com canais e parcerias: o IPP, ou Ideal Partner Profile, só faz sentido quando nasce de um ICP bem construído.
E essa virada muda tudo.
Porque o parceiro ideal não é simplesmente quem tem audiência, carteira de clientes ou boa reputação no mercado. O parceiro ideal é quem está conectado à jornada real do seu cliente ideal, ajuda a reduzir objeções, aumenta a percepção de valor da sua oferta e torna a decisão de compra mais natural.
O erro mais comum: procurar parceiros antes de entender o cliente
Muitas empresas dizem que têm ICP definido. Mas, na prática, esse ICP costuma ser superficial: um segmento, um cargo, um porte de empresa, talvez uma faixa de faturamento.
Isso é pouco.
Para construir um IPP forte, é preciso ir além dos dados básicos e olhar para os melhores clientes da base. Aqueles que compram bem, recompram, dão margem, têm bom fit comercial e enxergam valor real na solução.
A análise precisa responder perguntas como:
- Quais clientes geram mais valor para a empresa?
- Quais têm maior chance de recompra?
- Quais dores aparecem com mais frequência?
- Quais objeções travam a decisão?
- O que esse cliente espera ouvir antes de confiar?
- O que ele não espera, mas aumenta sua percepção de valor?
Quando esse mapa fica claro, a busca por parceiros deixa de ser genérica e passa a ser estratégica.
O parceiro ideal é uma ponte, não só uma fonte de leads
Um erro comum em canais é tratar parceiros apenas como alguém que indica oportunidades. Mas uma boa parceria faz mais do que gerar leads.
Ela pode:
- Quebrar objeções antes da conversa comercial
- Dar credibilidade para a sua solução
- Complementar sua oferta
- Acessar contextos onde sua marca ainda não chega
- Aumentar a confiança do cliente na decisão
Ou seja, o bom parceiro não apenas “manda contato”. Ele melhora o caminho até a compra.
É por isso que o IPP deve ser construído por sobreposição ao ICP. Primeiro, entende-se o cliente ideal. Depois, identifica-se quem já influencia, acompanha, atende ou se relaciona com esse cliente.
O relógio das 24 horas do ICP
Uma das ferramentas mais práticas apresentadas foi a dinâmica do “relógio das 24 horas do ICP”.
A ideia é simples: mapear a rotina do cliente ideal ao longo do dia e da semana para descobrir onde ele está, o que consome, com quem conversa e quais marcas, profissionais ou empresas fazem parte da sua jornada.
Perguntas úteis para esse exercício:
- Onde esse cliente busca informação?
- Quais lugares frequentar?
- Que tipo de profissional ele consulta?
- Quais serviços usa antes, durante ou depois de precisar da sua solução?
- Quais empresas já têm confiança desse público?
O exemplo usado na aula foi o de negócios de estética voltados para um público high ticket. Nesse caso, possíveis parceiros podem estar em farmácias de manipulação, academias, clínicas, profissionais de saúde, marcas premium ou outros pontos de contato já presentes na rotina desse cliente.
A lógica é poderosa: se você quer encontrar bons parceiros, pare de olhar só para o seu mercado e comece a olhar para o mundo do seu cliente.
O canvas do ICP ajuda a sair do achismo
Outro ponto importante foi o uso de um canvas de personificação do ICP. A proposta é organizar, de forma visual e prática, os principais elementos que definem o cliente ideal.
Esse tipo de exercício ajuda o time a sair de respostas vagas como “vendemos para empresas médias” e chegar a uma visão mais rica:
- Quem é esse cliente?
- O que ele deseja conquistar?
- O que o incomoda hoje?
- Quais medos ou objeções aparecem antes da compra?
- Como seria uma oferta “11 estrelas” para ele?
- Quem poderia tornar essa oferta ainda mais forte?
É nesse último ponto que o IPP começa a surgir.
Quando a empresa entende o que faria o cliente enxergar mais valor, ela consegue identificar parceiros que ampliam a proposta, reduzem risco percebido e criam uma experiência mais completa.
No fim das contas…
Parcerias mais assertivas não nascem de uma lista fria de possíveis parceiros. Nascem de uma compreensão profunda do cliente.
📌 Antes de montar seu próximo programa de canais, faça o exercício: olhe para seus melhores clientes, entenda suas dores, rotina, objeções e pontos de confiança. Depois, pergunte quem já está nessa jornada e pode ajudar sua solução a chegar com mais força.
O IPP não é um chute sobre quem “poderia indicar”, é um reflexo estratégico do ICP.
