A IA generativa virou prioridade em praticamente toda operação comercial. Mas, na prática, a maioria das empresas ainda está começando pelo lugar errado.
No novo episódio do Vamos de Vendas, Gustavo Pagotto conversa com Guilherme Fuhrken, Gerente de Vendas B2B LATAM da NVIDIA, sobre como a inteligência artificial — da infraestrutura à aplicação — está transformando o jeito de vender em mercados complexos.
A principal provocação é direta: a IA não resolve vendas mal estruturadas. Ela só escala o que já existe.
O erro mais comum da IA generativa: começar pela tecnologia, não pelo problema
Em vendas B2B complexas, a lógica é inversa do que muita gente imagina.
Não é sobre apresentar uma solução inovadora, mas ajudar o cliente a enxergar um problema que ele ainda não estruturou claramente.
Segundo Guilherme, grande parte das oportunidades em IA não nasce de uma demanda explícita. O cliente muitas vezes não chega pedindo “IA generativa”, ele chega com ineficiências, gargalos ou falta de previsibilidade.
E é aí que entra o papel do vendedor.
Antes de falar de modelo, GPU ou automação, é preciso construir o contexto do problema.
Porque, no fim, a tecnologia é consequência. Não o ponto de partida.
IA ruim é problema de dado
Existe uma expectativa de que a IA, sozinha, vai gerar inteligência para o negócio.
Mas a realidade é bem menos glamourosa: garbage in, garbage out.
Se os dados são desorganizados, incompletos ou pouco confiáveis, a IA só vai amplificar esse problema.
E aqui entra um ponto crítico para operações comerciais: o CRM.
Muitas empresas ainda tratam o CRM como um repositório operacional. Mas, no contexto de IA, ele passa a ser uma das principais fontes de inteligência.
Isso envolve:
- dados estruturados (etapas do funil, atividades, histórico)
- dados não estruturados (anotações, e-mails, interações)
- consistência no preenchimento
- governança sobre o que entra e como entra
Sem isso, não existe IA que resolva previsibilidade.
O impacto real da IA no dia a dia comercial
Diferente do que muitos pensam, a maior transformação da IA não está em substituir vendedores.
Está em eliminar fricções operacionais.
No episódio, Guilherme explora como copilots e agentes estão mudando atividades como:
- pesquisa de contas e contatos
- preparação para reuniões
- geração de insights a partir do CRM
- follow-ups e cadências
Ou seja, as tarefas que antes consumiam tempo passam a ser automatizadas ou aceleradas.
E isso muda completamente o jogo.
Porque libera o vendedor para fazer o que realmente gera valor: entender contexto, construir relacionamento e avançar negociações complexas.
O novo papel do vendedor: menos executor, mais construtor de mercado
Se a operação mudar, o perfil do vendedor também precisa mudar.
Em cenários onde o cliente ainda não sabe exatamente o que precisa, vender deixa de ser responder à demanda e passa a ser criar demanda.
Isso exige:
- repertório de negócio (não só de produto)
- capacidade consultiva
- leitura de contexto
- habilidade de traduzir tecnologia em impacto real
Principalmente em temas como IA, onde o risco percebido é alto e a clareza ainda é baixa.
Quem domina isso não só fecha deals, cria novos mercados.
Infraestrutura importa mais do que parece
Quando se fala em IA generativa, a maioria das conversas fica na camada de aplicação.
Mas existe uma camada invisível que sustenta tudo isso: a infraestrutura.
GPUs, capacidade computacional e arquitetura de dados são o que viabilizam, ou limitam, o uso de IA em escala.
E isso tem impacto direto na operação comercial, porque influencia:
- tempo de resposta das soluções
- custo de implementação
- viabilidade de casos de uso
- velocidade de expansão
Ou seja, não entender essa camada pode levar a promessas comerciais que não se sustentam na prática.
IA em vendas não é ferramenta, é estratégia
Talvez o principal aprendizado do episódio seja que IA não é um projeto isolado. É uma mudança estrutural na forma como a operação funciona.
Para gerar impacto real, ela precisa estar conectada com:
- qualidade de dados
- processo comercial
- estratégia de go-to-market
- integração entre áreas
- ecossistema de parceiros
Sem isso, o máximo que acontece é ganho pontual de produtividade.
Mas com essas aplicações, o que se constrói é uma vantagem competitiva.
A IA generativa não vai substituir o vendedor
Mas vai expor, com muita clareza, quem está operando bem e quem está só reagindo à tendência.
Talvez a pergunta não seja “como usar IA em vendas?”
Mas sim: “minha operação está pronta para transformar a IA em vantagem competitiva, ou só em mais uma ferramenta?”
🎧 Quer entender na prática como isso está sendo aplicado nas operações comerciais B2B?Assista ao episódio completo do Vamos de Vendas com Guilherme Fuhrken e veja como os líderes estão conectando infraestrutura, dados e estratégia para gerar pipeline real com IA.
