Em uma aula prática na PieLovers, Jony Nardes, Head de Vendas na B360, apresentou o GPCT, uma metodologia que vem ajudando os pré-vendedores a conduzirem diagnósticos mais profundos, relevantes e consultivos.
Longe de um interrogatório engessado, a proposta do GPCT é transformar perguntas em conversas estratégicas e qualificação em abertura real de oportunidades.
Se você atua com pré-vendas ou lidera um time de SDRs, este artigo é um convite a repensar como sua operação descobre e prioriza oportunidades.
O que é o GPCT (e por que ele importa)
GPCT significa Goals (Objetivos), Plans (Planos), Challenges (Desafios) e Timeline (Tempo). Cada uma dessas dimensões oferece uma lente para entender o cenário do lead e identificar se existe, de fato, uma oportunidade concreta.
Mais do que um framework, o GPCT é um mapa de aprofundamento. Ele ajuda a sair da superfície (“Qual seu problema hoje?“) e mergulhar no que realmente define uma boa oportunidade: intenção clara, plano realista, barreiras existentes e senso de urgência.
Diagnóstico consultivo: mais tato, menos robô
Um dos pontos altos da metodologia é a técnica “pergunta-resposta-suporte”. Em vez de pular de uma pergunta para outra como num formulário, o GPCT propõe um ritmo natural: o vendedor escuta, reage, aprofunda e então avança.
Por exemplo:
- Pergunta: “Qual é o objetivo de vocês para este semestre?”
- Resposta do lead.
- Suporte: “Entendi… e qual plano vocês já estruturaram para alcançar isso?”
Essa construção dá fluidez à conversa e gera percepção de valor, o lead sente que está sendo escutado, não apenas qualificado.
Do script ao treino: como aplicar o GPCT com qualidade
Na prática, aplicar o GPCT exige treino. Um dos exercícios sugeridos na aula é focar no suporte entre perguntas antes de se preocupar com a próxima pergunta do script. Isso força o SDR a escutar de verdade e improvisar com base no que foi dito, algo que diferencia um bom diagnóstico de um bate-papo vazio.
Outro ponto de atenção: adapte as perguntas ao contexto. Em vendas B2B, uma mesma empresa pode ter diferentes níveis de maturidade, objetivos estratégicos ou desafios específicos por área. O GPCT é um guia, mas a maestria está em adaptar.
> Leia também: Treinamento de vendas B2B: como estruturar cronograma e atividades práticas
GPCT + Outras metodologias: não é substituição, é reforço
O GPCT funciona bem sozinho, mas também pode complementar abordagens como BANT ou SPIN. Ele aprofunda a parte estratégica do diagnóstico, ajudando o pré-vendedor a levar para o vendedor oportunidades mais claras, maduras e com maior chance de conversão.
Em operações como a da B360 e PipeLovers, a aplicação prática do GPCT ajudou a tornar o processo de qualificação mais humano e ao mesmo tempo mais eficaz, com times mais preparados para identificar o que de fato tem potencial.
Qualificar bem não é só uma etapa do funil, é uma das maiores alavancas de eficiência comercial.
O GPCT não é apenas sobre o que perguntar, mas sobre como ouvir, reagir e construir junto com o lead um caminho possível.
