Toda empresa quer crescer.
Mas poucas discutem o que acontece quando esse crescimento vem acompanhado de descontos excessivos, clientes sem fit, processos improvisados e promessas que a operação não consegue cumprir.
No curto prazo, tudo isso parece receita.
No longo prazo, vira retrabalho, pressão sobre a entrega e perda de rentabilidade.
No novo episódio do Vamos de Vendas, Gustavo Pagotto conversa com Douglas Gomes, Diretor de Estratégia e Governança na Bem Mais Benefícios, sobre como governança comercial, tecnologia e estratégia ajudam empresas a crescer de forma sustentável, especialmente em operações B2B complexas.
A principal provocação do episódio é simples: crescer não é apenas vender mais. É garantir que a empresa consiga sustentar o crescimento que está gerando.
O erro de tratar governança como burocracia
Muitas vezes, a palavra governança é associada a lentidão, excesso de aprovações e perda de autonomia. Mas, na prática, o papel da governança é justamente o oposto.
Uma operação comercial madura não cria regras para dificultar vendas. Ela cria critérios para evitar erros previsíveis. Afinal, quanto maior a empresa fica, mais caro se torna corrigir decisões equivocadas tomadas no processo comercial.
É por isso que empresas mais estruturadas investem tempo na definição de políticas comerciais, alçadas de desconto, processos de aprovação e critérios claros para negociação. O objetivo não é limitar o time, mas garantir que as decisões sejam consistentes mesmo quando a operação cresce.
Nem toda receita contribui para o crescimento da empresa
Um dos pontos mais interessantes da conversa é a ideia de que algumas vendas parecem excelentes quando entram no CRM, mas acabam gerando problemas ao longo da jornada.
Isso acontece quando a empresa fecha negócios com clientes desalinhados, concede condições comerciais difíceis de sustentar ou cria expectativas que não consegue entregar depois. O resultado é uma receita que entra rapidamente, mas deixa um custo operacional elevado para as áreas que vêm na sequência.
Por isso, operações mais maduras não analisam apenas o volume de vendas. Elas avaliam a qualidade da receita que está sendo construída e o impacto que cada negócio gera para a empresa como um todo.
O CRM deixa de ser ferramenta de controle e passa a ser ferramenta de gestão
Outro aprendizado importante do episódio é a evolução do papel do CRM dentro das empresas.
Em muitas organizações, ele ainda é visto apenas como um sistema para acompanhar oportunidades ou registrar atividades do time comercial. Mas operações que conseguem escalar com previsibilidade usam o CRM de forma muito mais estratégica.
Quando bem estruturado, ele permite identificar padrões, acompanhar indicadores de saúde da operação e gerar informações que ajudam líderes a tomar decisões melhores. Sem esse tipo de visibilidade, a empresa passa a depender excessivamente da percepção individual dos gestores e vendedores.
E quanto mais complexa a operação se torna, mais arriscado fica tomar decisões baseadas apenas em feeling.
Vendas complexas exigem leitura política das organizações
Ao longo da conversa, Douglas também compartilha aprendizados sobre negociações que envolvem sindicatos, benefícios corporativos e múltiplos stakeholders.
Nesses cenários, raramente existe um único decisor. Diferentes pessoas participam da avaliação, cada uma com seus interesses, objetivos e preocupações.
Por isso, vender bem não depende apenas de apresentar uma proposta competitiva. Exige entender como a organização funciona, quais são os grupos de influência envolvidos e como construir confiança ao longo do processo.
Em muitos casos, a capacidade de navegar nessa dinâmica interna tem mais impacto no resultado da negociação do que qualquer argumento comercial.
Inteligência artificial não resolve problemas de gestão
O episódio também aborda o papel da tecnologia na evolução das operações comerciais.
Assim como aconteceu com o CRM anos atrás, muitas empresas enxergam a inteligência artificial como uma solução capaz de corrigir problemas estruturais. Mas a realidade costuma ser menos simples.
Ferramentas de IA conseguem acelerar processos, gerar análises e aumentar produtividade. No entanto, elas continuam dependendo da qualidade dos dados e da clareza dos processos existentes.
Quando uma operação é desorganizada, a tecnologia tende apenas a acelerar a desorganização.
Por isso, as empresas que mais extraem valor da IA normalmente são aquelas que já possuem governança, processos bem definidos e uma cultura orientada por dados.
Crescimento sustentável depende de disciplina
Talvez o principal aprendizado do episódio seja que governança não existe para restringir crescimento.
Ela existe para tornar o crescimento repetível.
Empresas que conseguem escalar receita de forma consistente normalmente não são as que assumem qualquer negócio para bater metas. São as que desenvolvem critérios claros sobre quais clientes atender, como negociar, quais concessões fazer e como equilibrar crescimento com capacidade de entrega.
Porque, no fim das contas, vender mais é relativamente fácil.
O desafio é continuar crescendo sem comprometer o futuro da operação.
📌 Talvez a pergunta não seja “como aumentar a receita?”
Mas sim: “minha operação está preparada para sustentar a receita que está gerando?”
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Assista ao episódio completo do Vamos de Vendas com Douglas Gomes e descubra como construir uma operação comercial preparada para escalar com previsibilidade, eficiência e inteligência.
