Na PipeLovers, Gustavo Pagotto (fundador da PipeLovers) trouxe um alerta estratégico: a Geração Z já chegou ao centro do palco no ecossistema B2B e ela não está só comprando diferente. Está mudando a forma como times vendem, como líderes lideram e como empresas se posicionam no mercado.
Essa transformação não é estética nem superficial. É de cultura, comportamento e estrutura.
Gerações explicam muito, mas a Z muda tudo
Antes de falar da Geração Z, é importante entender o que veio antes. Baby Boomers, Geração X e Millennials foram moldados por contextos bem diferentes: estabilidade, disciplina, tecnologia emergente e digitalização.
Já a Geração Z nasceu conectada. Cresceu com acesso imediato à informação, formou-se durante a pandemia e entrou no mercado de trabalho com uma visão crítica sobre propósito, equilíbrio e impacto social.
Esse repertório gera um comportamento novo, e extremamente influente, tanto como comprador quanto como colaborador.
Compradores Z: agilidade, autonomia e propósito
A Forrester já mostrou: a maioria dos tomadores de decisão em compras B2B hoje são millennials ou geração Z. E isso muda profundamente o processo de venda.
Esses novos decisores:
- Desconfiam de linguagem “marketeira” e exigem autenticidade.
- Tomam decisões em grupo, mas esperam agilidade nas respostas.
- Querem ver impacto real e social, não só ROI financeiro.
- Rejeitam interações forçadas, valorizam conteúdo sob demanda, autonomia e experiências personalizadas.
Ou seja: se seu processo ainda depende de ligações frias, e-mails genéricos ou apresentações ensaiadas, você pode estar falando grego com quem já fala TikTok fluente.
Times Z: mais difíceis de liderar, mas mais potentes também
Se a Z transforma o cliente, ela também transforma o time. Segundo Gustavo, muitos líderes consideram essa a geração mais desafiadora de gerir. Por quê?
- Alta expectativa por promoções rápidas.
- Busca constante por feedback e reconhecimento.
- Intolerância a ambientes hierárquicos e inflexíveis.
Mas junto com os desafios, vem uma potência rara: times mais autônomos, criativos, críticos e profundamente conectados com os valores da empresa (quando esses valores são reais, é claro).
A liderança precisa migrar do comando-controle para um modelo mais transparente, empático e inspirador. Feedback não é mais “algo a dar no 1:1”, é o oxigênio da motivação diária.
Ecossistema inteiro em transformação
Essa não é apenas uma mudança de estilo. É uma mudança de ecossistema.
Do marketing ao CS, do SDR ao VP: tudo precisa se atualizar para uma nova lógica de valor, conexão e velocidade. Isso inclui:
- Playbooks de vendas adaptados a novas jornadas.
- Canais digitais mais conversacionais e menos lineares.
- Provas de valor que mostrem impacto em múltiplas dimensões (financeira, social, ambiental).
- Times mais horizontais e colaborativos, com espaço para participação e construção conjunta.
A Geração Z não é uma moda passageira. É a nova engrenagem da máquina B2B. E ela já está girando.
Se você lidera um time, vende uma solução ou pensa em estratégia comercial, a pergunta não é “quando” você deve se adaptar. É se você vai conseguir fazer isso antes que seus concorrentes se tornem mais relevantes para o novo decisor.
