Quando se fala em geração de demanda, a imagem mais comum ainda é a de marketing enviando MQLs para vendas “fechar”. Mas, na aula da PipeLovers, Gustavo Gadotti (sócio e diretor da CRM Bônus) provocou uma reflexão essencial: o papel do gestor comercial não é apenas acompanhar o time, mas liderar a criação de demanda de ponta a ponta.
E isso começa com uma mudança de mentalidade e de estrutura.
De time em silos para pods com metas compartilhadas
Uma das principais provocações da aula foi o uso de pods multidisciplinares, inspirados na metodologia da Winning by Design. Em vez de separar pré-vendas, vendas, marketing e onboarding, a proposta é integrar esses times em uma mesma célula, com metas conjuntas.
O resultado é mais colaboração, mais velocidade e menos retrabalho. O pod funciona como uma unidade tática com três grandes objetivos claros: abrir, avançar e fechar oportunidades.
Dica prática: se sua equipe ainda mede sucesso apenas pelo número de SQLs ou leads gerados, talvez esteja na hora de revisar seus indicadores. No modelo de pods, a performance é medida pelo avanço real no pipeline e não apenas pela geração de contatos.
O gestor como maestro da geração de demanda B2B
Mais do que montar a estrutura, o gestor precisa agir como elo entre as áreas, promovendo alinhamento, cobrando ações concretas e ajustando o foco conforme os dados mostram o que está (ou não) funcionando.
Na prática, isso significa:
- Definir responsáveis claros para cada etapa da jornada;
- Cobrar ações integradas, como eventos, webinars e prospecção ativa;
Usar sprints curtos para medir o desempenho do pod na geração de negócios tangíveis; - Corrigir rotas com base em dados, e não em “achismos”.
Sprints: agilidade aplicada à geração de pipeline
A gestão por sprints foi outro ponto alto da aula. Assim como em squads de produto, os pods comerciais definem metas específicas por ciclo, como número de reuniões agendadas, oportunidades avançadas ou negócios fechados.
Isso cria um senso de corresponsabilidade, em que até o vendedor pode prospectar, se necessário. Essa abordagem torna a geração de demanda B2B algo vivo, interativo e coletivo, e não um gargalo crônico entre marketing e vendas.
O que você, como gestor, pode fazer agora?
Se você lidera uma operação comercial e sente que o volume ou a qualidade dos leads está aquém do necessário, talvez o problema não esteja em marketing ou pré-vendas, mas na falta de um modelo claro de geração de demanda B2B integrada.
Comece mapeando:
- Quem são os membros do seu pod (ou quem deveriam ser);
- Quais ações estão em andamento para gerar oportunidades;
- Quais dados você está acompanhando para entender o impacto real dessas ações.
Liderar demanda é assumir o volante do crescimento comercial e não deixar que ele dependa apenas do esforço individual de cada área.
