Gerenciar um funil de vendas indireto exige uma habilidade que vai além do forecast tradicional. É preciso formar, influenciar e construir confiança com quem não está sob sua hierarquia, mas ao seu lado.
Carlos Hernandez, Head de Canais e Alianças na Blip, apresentou uma aula que desmistifica esse desafio e mostra como a estrutura certa transforma parceiros em uma máquina previsível de geração de receita.
Visibilidade é o primeiro passo para a previsibilidade em funil de canais
Um dos principais alertas da sessão foi direto: você só consegue influenciar aquilo que enxerga. Quando não há clareza sobre o que está sendo prospectado, em qual estágio estão as oportunidades ou como o parceiro está abordando o cliente, qualquer tentativa de suporte vira achismo.
Gestão de canal sem visibilidade de pipeline é como tentar pilotar um avião sem instrumentos.
Mais que cobrador, o channel manager é um formador
O papel do channel manager precisa mudar, e rápido. Em vez de focar apenas na cobrança de resultados, o profissional que lidera canais precisa agir como educador, apoiador e estruturador de processos. Isso inclui ajudar o parceiro a construir sua máquina de vendas, com definição clara de etapas, qualificações e abordagens.
Aqui entra o conceito de EQL (Ecosystem Qualified Lead), adaptado para a realidade de canais.
Cada parceiro tem uma maturidade. E isso muda tudo.
Tratar todos os parceiros como se estivessem no mesmo nível de desenvolvimento comercial é receita para frustração. Alguns precisam de apoio intenso na geração de demanda, enquanto outros já operam com mais autonomia.
O segredo está em mapear o nível de maturidade de cada um e adaptar a cadência, o tipo de reunião e o nível de apoio de forma personalizada.
Confiança não se exige, se constrói
Compartilhar informações sensíveis sobre oportunidades exige confiança. E essa confiança só aparece quando o canal sente que está em uma relação de troca, não de cobrança unilateral.
Ela se constrói com rituais claros, como cadências semanais, apoio verdadeiro na geração de negócios e ações consistentes ao longo do tempo.
Estrutura do funil: alinhar processo com processo
Um erro comum é tentar impor o funil do fornecedor ao parceiro, sem considerar sua jornada de vendas real.
A boa prática está no alinhamento, que envolve entender como o parceiro vende, adaptar o seu processo e construir uma trilha comum de etapas e qualificações que sirva para ambos. Isso gera menos atrito, mais adesão e muito mais acurácia no forecast.
Se você lidera canais, a pergunta não é “quantas oportunidades o parceiro tem?”, e sim “como estou ajudando a construí-las e qualificá-las?”.
Gerenciar canais é uma arte que combina processo, relacionamento e visão estratégica. E começa com uma decisão simples: tratar parceiros como aliados que precisam de estrutura, não apenas como números no CRM.
