O SDR está em uma posição privilegiada dentro da operação comercial: todos os dias, ele conversa com o mercado e descobre quem são os leads que chegam, o que eles procuram, por que demonstraram interesse e, principalmente, por que muitos deles não avançam.
Na aula da PipeLovers, Leandro Amarante, Founder na Vetor, mostrou que essas informações não deveriam morrer na rotina de prospecção ou ficar perdidas em campos genéricos do CRM. Quando organizadas corretamente, elas podem se transformar em inteligência para marketing, pré-vendas e vendas.
Esse é o ponto central de um bom ciclo de feedback: transformar percepção individual em dado, dado em decisão e decisão em melhoria do processo.
Porque não basta marketing gerar leads e pré-vendas qualificá-los.
As duas áreas precisam aprender juntas.
O SDR não é apenas um filtro de leads
É comum enxergar pré-vendas como uma etapa intermediária do funil: marketing entrega o lead, o SDR qualifica e, se houver oportunidade, passa para vendas.
Essa visão é incompleta.
O SDR também funciona como uma ponte de informação entre o mercado e a empresa.
Durante uma conversa de qualificação, ele consegue identificar questões que dificilmente aparecem em um formulário:
- O lead entendeu corretamente a proposta da campanha?
- A dor apresentada tem relação com aquilo que a empresa resolve?
- Existe urgência real ou apenas curiosidade?
- O perfil possui aderência ao ICP?
- Qual expectativa foi criada antes da abordagem comercial?
- O que impediu a oportunidade de continuar?
Quando essas respostas são registradas e analisadas de forma estruturada, marketing deixa de trabalhar apenas com métricas de geração e passa a enxergar também a qualidade do que está sendo gerado.
É por isso que marketing precisa funcionar como um “farol” para o comercial: não apenas colocando novos contatos no funil, mas fornecendo contexto para que as abordagens sejam mais precisas e recebendo de volta informações que permitam melhorar campanhas, segmentações e mensagens.
O problema começa quando o motivo de perda não explica nada
Imagine abrir o CRM e encontrar dezenas de leads encerrados com justificativas como:
“Desistiu.”
“Sem interesse.”
“Não respondeu.”
“Lead ruim.”
Essas classificações podem até encerrar administrativamente uma oportunidade, mas ajudam muito pouco a melhorar a operação.
“Sem interesse” não é uma causa. É o resultado de alguma coisa.
O lead não tinha interesse porque estava fora do perfil?
Porque não percebeu valor?
Porque entrou buscando outra solução?
Porque o momento não era adequado?
Porque não tinha orçamento?
Porque a campanha criou uma expectativa diferente daquilo que o vendedor apresentou?
Quanto mais genérico o registro, menor a capacidade da empresa de identificar padrões.
Um bom motivo de perda precisa permitir que alguém que não participou da conversa consiga entender o que realmente aconteceu.
Esse nível de qualidade no registro é o que transforma o CRM de um simples repositório em uma ferramenta de inteligência comercial.
Quatro informações já são suficientes para começar
Não é necessário construir uma operação sofisticada de Revenue Operations antes de criar um ciclo de feedback.
Uma estrutura inicial pode acompanhar apenas quatro informações:
1. Origem do lead
De qual campanha, conteúdo, canal ou ação aquele contato veio?
Isso permite comparar não apenas volume, mas também qualidade entre diferentes fontes.
2. Motivo de perda
Por que aquele lead não avançou?
Quanto mais específica e padronizada for a classificação, melhor será a análise posterior.
3. Etapa em que o processo travou
O problema aconteceu antes da primeira conversa? Durante a qualificação? Depois da identificação da necessidade?
Saber onde os leads param ajuda a distinguir um problema de aquisição de um problema de processo comercial.
4. Sugestões de ajustes para marketing
O que a conversa revelou que poderia melhorar a próxima campanha?
Talvez seja necessário revisar a segmentação, alterar uma mensagem, explicar melhor determinada funcionalidade ou reposicionar uma oferta.
O objetivo não é transformar cada SDR em estrategista de marketing. É criar um mecanismo para que aquilo que o mercado está dizendo chegue a quem pode agir sobre essa informação.
O feedback precisa virar uma rotina, não uma conversa ocasional
Existe uma diferença importante entre trocar feedbacks e ter um processo de feedback.
Mandar uma mensagem no Slack dizendo “os leads dessa campanha estão ruins” não constitui um processo.
Uma estrutura madura precisa criar recorrência.
Uma reunião de calibração entre marketing e pré-vendas pode acontecer em aproximadamente 30 a 45 minutos e responder a perguntas como:
- Quais motivos de perda cresceram no período?
- Existem campanhas concentrando leads com determinado problema?
- Em quais etapas os contatos estão travando?
- Houve mudança no perfil dos leads recebidos?
- Que hipóteses podem explicar esses padrões?
- Quais ajustes serão realizados?
- Quem será responsável por cada ação?
O foco não deveria estar em encontrar culpados.
Deveria estar em encontrar padrões.
Quando marketing diz que “os SDRs não estão aproveitando os leads” e pré-vendas responde que “marketing só manda lead ruim”, ninguém aprende.
Quando as duas áreas analisam 100 leads e descobrem que 40% chegaram esperando uma solução diferente da ofertada, existe um problema concreto para resolver.
A conversa muda de opinião para evidência.
ICP não é apenas setor, porte e cargo
Outro cuidado importante está na definição do perfil ideal.
Características firmográficas ajudam muito:
- setor;
- porte;
- localização;
- cargo;
- estrutura da empresa.
Mas elas não contam toda a história.
Duas empresas praticamente iguais podem estar em momentos completamente diferentes de compra.
Uma pode ter urgência para resolver determinado problema neste trimestre. A outra pode reconhecer a dor, mas não enxergar prioridade para agir agora.
Por isso, uma boa qualificação também precisa observar elementos como: momento, intenção e urgência.
Esse contexto ajuda o marketing a entender não apenas quem converte, mas quais sinais estão associados a oportunidades mais promissoras.
E ajuda pré-vendas a fugir de abordagens robotizadas.
Frameworks como BANT ou SPIN Selling continuam úteis, mas não deveriam transformar uma conversa em interrogatório. Perguntas precisam fazer sentido dentro do contexto e da informação que já existe sobre aquele lead.
O ciclo só termina quando você verifica se a mudança funcionou
Esse talvez seja um dos pontos mais negligenciados.
Imagine que pré-vendas identifica um padrão: muitos leads chegam com uma expectativa incorreta sobre a solução.
Marketing recebe o feedback, altera a comunicação da campanha e informa que o problema foi corrigido.
Fim?
Ainda não.
Existe uma etapa essencial: voltar aos dados depois de um período e verificar se o comportamento realmente mudou.
Em um dos exemplos discutidos na aula, uma operação acreditava ter corrigido a comunicação de uma campanha. Porém, uma análise realizada três meses depois mostrou que o perfil dos leads permanecia praticamente igual.
Ou seja: houve ação, mas não necessariamente melhoria.
Um ciclo completo funciona assim: Observar → registrar → analisar → ajustar → medir novamente.
Sem a última etapa, a empresa sabe que realizou uma mudança.
Mas não sabe se aquela mudança produziu resultado.
Comece simples antes de sofisticar
É fácil transformar esse tipo de projeto em uma discussão sobre CRM, automação, dashboards e integração.
Tudo isso pode ajudar.
Mas nenhuma ferramenta resolve um processo que ainda não está claro.
Se sua operação ainda não registra esses dados, uma planilha já pode ser suficiente para começar.
Escolha os campos essenciais. Padronize as classificações. Defina responsáveis. Analise os dados periodicamente. Crie algumas hipóteses. Teste mudanças.
Depois, conforme o volume e a maturidade aumentarem, o processo pode migrar para o CRM e ganhar automação, relatórios e dashboards.
O importante é não esperar a estrutura perfeita para começar a aprender.
No fim das contas…
Marketing sabe muito sobre como o lead chegou.
Pré-vendas descobre muito sobre o que acontece depois que ele chega.
Separadas, essas duas perspectivas contam apenas parte da história.
Quando existe um ciclo estruturado de feedback, cada conversa do SDR deixa de servir apenas para decidir se aquele lead vai avançar. Ela também ajuda a empresa a melhorar quem atrair, o que comunicar e como abordar os próximos leads.
📌 Olhe para os últimos leads perdidos pela sua operação. Se os motivos registrados não permitirem identificar padrões e tomar uma decisão concreta, existe uma oportunidade de melhoria antes mesmo de gerar um único lead novo.
