Expandir a operação para outro país é o sonho (e também o desafio) de muitas empresas B2B. Mas como saber a hora certa, o mercado certo e, mais importante, qual a estratégia adequada para escalar fora do Brasil?
Na sua aula na PipeLovers, Samar Ghattas, fundadora da Hubee, compartilhou os bastidores da entrada da empresa no Oriente Médio. E o aprendizado vai muito além de “tradução de site” ou “abertura de filial”.
Aqui estão os insights mais valiosos da conversa:
Expansão internacional começa com uma tese, não com uma vontade
Antes de olhar para as fronteiras, olhe para dentro. A internacionalização precisa ser uma decisão estratégica, não apenas uma reação a oportunidades pontuais.
O ponto de partida é ter uma tese clara de expansão. Isso inclui:
- O produto resolve uma dor universal?
- Existe maturidade e potencial de mercado local?
- Qual é o diferencial competitivo frente aos players locais?
Expansão sem teste é apenas dispersão com custo alto.
Escolher o mercado certo exige mais do que olhar o tamanho
O mercado com maior demanda nem sempre é o ideal. O fator decisivo pode estar em outro ponto: no alinhamento cultural.
No caso da Hubee, a escolha do Oriente Médio levou em conta:
- Custo de entrada
- Nível de competição
- Barreiras culturais
- Modelo de operação viável
- Timing estratégico
Não se trata de onde há mais dinheiro, mas sim de onde sua proposta tem mais chances de se encaixar.
Entrar é mais sobre adaptar do que copiar
A estratégia de entrada (go-to-market) precisa ser redesenhada. O que funciona no Brasil pode não fazer sentido em outro contexto.
No Oriente Médio, por exemplo, o relacionamento é central no processo de vendas. A confiança vem antes do pitch. Isso muda tudo:
- Tempo de ciclo de vendas
- Formato das reuniões
- Expectativas do cliente
- Estilo de comunicação
Além disso, adaptar símbolos visuais, linguagem e formas de relacionamento é obrigatório, mas sem perder a essência da marca.
Estratégia comercial também é estratégia cultural
Na Arábia Saudita e nos Emirados Árabes, Samar notou que o caminho para gerar negócios passa por presença ativa e construção de reputação.
Isso exigiu mudar não só o discurso, mas também o próprio comportamento da empresa no novo ecossistema. Em culturas mais relacionais, a marca precisa ser percebida como confiável antes de ser vista como inovadora.
E, no fim das contas…
A expansão internacional não é apenas escalar um modelo, mas reconstruí-lo para um novo mundo.
Se você está pensando em crescer fora do Brasil, comece com a pergunta certa: onde sua marca tem real chance de vencer e por quê?
