Engajar parceiros à distância pode parecer um desafio, mas para Lucas Pinto, executivo de canais da HubLocal, é também uma grande oportunidade de escala, desde que se tenha estrutura.
À frente de uma operação com mais de 170 canais 100% remotos, Lucas compartilhou na PipeLovers sua abordagem prática para manter engajamento alto, performance previsível e crescimento contínuo.
O segredo está em combinar tecnologia com presença humana. E fazer isso de forma organizada.
Os três pilares que sustentam o engajamento remoto
A estratégia da HubLocal se apoia em três pilares fundamentais:
- Plataforma tecnológica robusta: é ela quem garante organização, previsibilidade e acesso aos dados. O CRM, por exemplo, é usado para garantir exclusividade de leads e registrar a jornada de cada parceiro.
- Capacitação contínua: por meio da Hub Academy, os parceiros passam por trilhas divididas em quatro módulos, estruturação do negócio, uso da plataforma, vendas e conteúdo/mentorias. Isso gera autonomia e evolução real no canal.
- Ritual de conexão: encontros semanais, grupos de WhatsApp e planos de ação individualizados garantem proximidade. Nada é automatizado. Toda comunicação é feita por humanos, porque o canal engaja quando sente pertencimento.
Suporte, não cobrança: a nova função do time de canais
Cada parceiro é acompanhado por um PSM (Partner Success Manager), que atua como consultor estratégico. Esse acompanhamento vai além do onboarding, envolve planos de crescimento, suporte técnico, administrativo e, quando necessário, ajuda até na cobrança do cliente final.
A operação segue uma cadência simples, mas com SLAs claros. O objetivo não é apenas performance comercial, mas amadurecimento do parceiro como empreendedor. E isso exige acompanhamento de verdade.
Canais performam quando são valorizados
Na HubLocal, os parceiros ganham mais que a própria empresa em várias transações. E isso não é por acaso: a lógica é fazer o canal se sentir dono do negócio.
Para reforçar isso, a empresa criou selos de reconhecimento, mecanismos de cultura compartilhada e um ambiente de comunidade, onde um parceiro aprende com o outro.
Além disso, a metodologia OPTA foi adotada como base para estruturar o ecossistema. Ela organiza as etapas de atração, capacitação, go-to-market, gestão em escala e benefícios. Resultado? Um canal que sabe onde está e para onde vai.
Canais remotos não engajam só com material bonito e promessas de ganho. Eles engajam quando se sentem apoiados, valorizados e incluídos em uma jornada clara de crescimento. Escalar com canais exige tecnologia, sim, mas exige ainda mais toque humano, estrutura e comunidade.
Está montando ou reestruturando sua operação de canais? Revise seus pilares. Talvez o que falte não seja um bom parceiro, mas uma estrutura que o ajude a performar.
