Nem toda dor de funil é óbvia. Às vezes, o volume está bom, as reuniões estão acontecendo, mas os resultados não chegam. Foi sobre esse tipo de diagnóstico que Duélen Feijó, especialista em Treinamento e Performance no Isaac (Grupo Arco Educação), falou em sua aula para a comunidade: como pré-vendas pode atuar como médico do funil comercial, com dados, escuta ativa e método investigativo.
Explicação
O primeiro erro de muitos SDRs é analisar apenas a etapa em que atuam. Mas, como Duélen reforçou, fazer um bom diagnóstico exige entender o funil de ponta a ponta: saber como os leads entram, por onde escorregam, quando se convertem (ou não) e o que impacta o fundo do funil.
Essa visão ampla permite identificar padrões e incoerências entre abordagem e maturidade do lead. O “exame de sangue do funil”, como ela chamou, só funciona se você souber onde coletar e o que procurar.
O poder da escuta ativa com método: conheça o Escuta-A
Não basta ouvir, é preciso escutar com intenção. Foi com essa provocação que Duélen apresentou o framework Escuta-A, uma metodologia com sete passos para transformar cada call em um campo de coleta estratégica de dados:
1️⃣ Entrar preparado
2️⃣ Silenciar julgamentos
3️⃣ Capturar palavras-chave
4️⃣ Usar perguntas reflexivas
5️⃣ Testar entendimento
6️⃣ Anotar com contexto
7️⃣ Avaliar padrões
Mais do que uma técnica, é uma disciplina. Escuta ativa não é passiva; é uma ferramenta ativa para entender dores reais, gerar valor e passar leads com profundidade para o próximo estágio.
Dados sem contexto viram ruído
Outro ponto forte da aula foi o alerta sobre anotações superficiais. “Dor: falta de organização” não diz nada. Mas “Falta de organização para gerir três unidades, sem sistema integrado, com perda de faturamento por retrabalho” muda completamente a análise.
O SDR que escuta e anota com profundidade entrega inteligência para a operação. E isso transforma o papel de pré-vendas de executor de volume para agente de performance comercial.
Diagnóstico se faz no pós-call também
A call termina, mas o trabalho não. Duélen destacou a importância de uma reflexão pós-call estruturada: revisar o que foi dito, confrontar com os critérios de qualificação e avaliar se a passagem de bastão está embasada.
Essa rotina de melhoria contínua cria um ciclo virtuoso: cada call melhora a próxima, e cada análise melhora o funil.
E, no fim das contas…
Pré-vendedores que se limitam a agendar reuniões são facilmente substituíveis. Mas quem sabe diagnosticar o funil, escutar com método e gerar dados úteis vira peça estratégica.
📌 Quer ir além da execução e se tornar parte ativa na inteligência comercial da sua empresa? Comece escutando melhor e diagnosticando com mais intenção.
