Quando pensamos em canais de venda, é comum o foco ir direto para performance, metas e estrutura comercial. Mas, e se o verdadeiro diferencial competitivo estiver na cultura?
Essa foi a provocação central trazida por Marcelo de Andrade, diretor de canais da Sankhya, em uma das aulas mais práticas e estratégicas sobre gestão de ecossistemas comerciais.
Na Sankhya, cultura não é frase na parede, é comportamento em campo. E isso vale para todos os 36 canais da empresa espalhados pelo país. O objetivo é claro: garantir que cada parceiro atue como uma extensão viva da organização, transmitindo seus valores e práticas com autenticidade em todos os pontos de contato com o cliente.
Cultura antes da técnica: a base do fit
Na hora de atrair novos canais, a Sankhya começa pelo “porquê”. A avaliação de fit cultural acontece antes mesmo da análise técnica ou comercial. Isso evita desalinhamentos futuros e cria as bases para relações duradouras, em que a confiança e a visão compartilhada vêm antes da meta trimestral.
O onboarding reforça essa lógica. A primeira semana é inteiramente dedicada à cultura e estrutura da empresa, sem falar de produto ou proposta.
A mensagem é clara: entender o “como” e o “porquê” da Sankhya vem antes do “o quê”.
Ritos, rotina e reforço: a cultura que escala como prática diária
Cultura não se transmite em um treinamento. Ela se constrói no dia a dia. Por isso, mesmo após a certificação, os canais passam por uma rotina estruturada de ritos, acompanhamento e práticas de campo. Diagnóstico antes de proposta, acompanhamento próximo do go-live e foco na jornada do cliente são exemplos de rituais que não abrem exceção.
Essa cadência garante que os canais absorvam mais do que conhecimento técnico, eles internalizam uma forma de pensar e agir que gera impacto direto na experiência do cliente e na retenção de receita.
O canal como “mini-empresa”: padrão único, entrega plural
Quando a cultura é bem transmitida, algo poderoso acontece, os canais deixam de ser apenas braços de venda e passam a operar como “mini-Sankhyas”. Cada um com sua autonomia, mas todos com um mesmo padrão de atendimento, diagnóstico e entrega.
Esse alinhamento profundo gera uma experiência unificada para o cliente, não importa por qual canal ele entre. E no fim das contas, é isso que fortalece a reputação da marca, a confiança do mercado e a previsibilidade de receita.
Canais que vendem bem, muitos têm. Mas canais que representam a essência da empresa, esses são raros. E são justamente eles que constroem marcas duradouras, clientes fiéis e ecossistemas de crescimento sustentável.
