Prospectar executivos de alto escalão exige mais do que uma boa cadência de mensagens, exige repertório. Gabriel Pimentel, Head of Sales na Toku, trouxe à PipeLovers um conteúdo direto e prático sobre como abordar C-Levels com assertividade, sem soar genérico, raso ou desinformado.
Se você atua com pré-vendas, vendas outbound ou geração de demanda, aqui estão aprendizados que podem transformar seus resultados com esse público tão disputado quanto seletivo.
Como prospectar C-Levels: entenda o que realmente importa para eles
Antes de pensar em mensagem ou canal, pare e reflita: o que tira o sono de um C-Level?
A resposta raramente está em ganhos operacionais. O que move esses executivos são pressões externas, como mudanças regulatórias, riscos reputacionais e tendências macroeconômicas que impactam o setor. Se a sua abordagem não conversa com isso, dificilmente será lida, e menos ainda respondida.
VAL Engagement, mapeando o foco de cada nível
Um dos frameworks apresentados na aula ajuda a entender como adaptar sua narrativa ao nível de quem está sendo abordado.
- Valor (ou Pressão), foco dos C-Levels: decisões de longo prazo, riscos sistêmicos, movimentos do mercado.
- Alavancas (ou Objetivos), foco de diretores e gerentes: metas de negócio, crescimento, resultados.
- Limitações (ou Desafios), foco dos níveis operacionais: problemas do dia a dia, execução, ferramentas.
Quer falar com o topo? Traga contexto externo. Mostre que você entende o que está mudando no setor e como isso pressiona a empresa do prospect.
Os 3Rs de uma mensagem que funciona
Para captar a atenção de um executivo, cada mensagem deve seguir os 3Rs:
- Razão: por que estou entrando em contato? Seja direto.
- Relevância: por que isso importa para a pessoa? Mostre conexão com a realidade dela.
- Request: o que estou pedindo? Não deixe a ação implícita.
Parece simples, mas a maioria das abordagens falha justamente por pular esse tripé ou por usar jargões demais e contexto de menos.
Técnicas práticas para gerar conexão real
A aula trouxe ainda várias táticas aplicáveis para enriquecer sua prospecção:
- Use nomes internos da empresa, demonstrar que você conhece alguém da equipe ou citou um conteúdo publicado por um executivo da casa gera proximidade.
- Escute o setor, podcasts, newsletters e relatórios são minas de ouro para entender o que afeta a empresa do prospect.
- Faça perguntas estratégicas, em vez de vender, convide o C-Level a refletir sobre um risco ou oportunidade ainda não considerada.
Exemplo: “Como vocês estão se preparando para as mudanças na regulação X que afetam o setor de vocês?”
Menos volume, mais valor por toque
Um dos pontos mais fortes da sessão foi o alerta sobre cadências genéricas. C-Levels não têm tempo para abrir cinco e-mails iguais, mas podem abrir um, se ele for valioso o suficiente.
Priorize qualidade, em vez de enviar 100 mensagens, dedique-se a 10 que realmente mostrem preparo, contexto e intenção.
Prospecção de C-Level não é sobre persuadir, é sobre gerar respeito. Se você demonstra que entende o cenário, o setor e o que está em jogo, a chance de resposta sobe exponencialmente.
