Você pode ter o melhor playbook, as metas mais bem definidas e um processo comercial redondo. Ainda assim, seu time pode não performar como esperado.
Por quê?
Na aula conduzida por Milena Brentan, autora do livro “Guia para Novos Líderes (e quem quer ir além)”, ficou claro que muitos líderes estão olhando para fora — pipeline, números, execução — mas ignorando um dos fatores mais determinantes da performance: o próprio comportamento.
E aqui está o ponto central: liderança não é só o que você cobra, é o que você transmite.
O erro silencioso: liderar no automático
Em ambientes comerciais, pressão é rotina. Meta no fim do mês, forecast apertado, deals travando.
E é exatamente nesses momentos que o líder revela seu padrão real de comportamento.
Sem autoconhecimento, a tendência é clara:
- Reagir no automático
- Reforçar padrões antigos
- Exagerar no próprio estilo
O problema?
Aquilo que é seu ponto forte… pode virar sua maior fraqueza.
Um líder orientado a resultado pode virar controlador.
Um líder próximo pode perder objetividade.
Um líder exigente pode gerar desgaste constante.
Sem consciência, você não ajusta,só repete.
Liderança é sobre adaptação
Um dos aprendizados mais importantes da aula é que não existe um estilo ideal de liderança.
O que existe é repertório.
Milena trouxe diferentes estilos que todo líder deveria conhecer:
- Coercitivo → útil em crises, mas perigoso se constante
- Visionário → ótimo para direcionar, mas pode desconectar da execução
- Afetivo → fortalece relações, mas pode evitar conflitos necessários
- Democrático → gera engajamento, mas pode atrasar decisões
- Modelador → puxa performance, mas pode gerar pressão excessiva
- Treinador → desenvolve pessoas, mas exige tempo e consistência
O erro não está no estilo. Está no uso inadequado ou no excesso.
Líderes eficazes não têm um estilo fixo.
Eles ajustam a abordagem conforme o contexto e o perfil do time.
Seu comportamento lidera mais do que seu discurso
Esse é um dos pontos mais subestimados e mais poderosos.
Você pode falar sobre cultura, performance e ownership o quanto quiser.
Mas o time observa outra coisa:
- Como você reage sob pressão
- Como você toma decisões
- Como você lida com erros
- Como você trata as pessoas
A liderança é percebida no comportamento, não no discurso.
E isso tem um impacto direto na operação:
- Times replicam o comportamento do líder
- Ambientes são moldados pelas atitudes diárias
- Performance é consequência da cultura vivida (não da declarada)
Autoconhecimento como alavanca prática de gestão
Tratar o autoconhecimento como algo “introspectivo” ou secundário é um erro estratégico.
Na prática, ele permite:
1. Identificar seus gatilhos
Quando você perde o controle?
Em que situações você exagera no estilo?
2. Ajustar sua comunicação
Você está sendo claro ou só direto demais?
Está apoiando ou protegendo demais?
3. Escolher a abordagem certa
Esse momento pede cobrança, direção ou desenvolvimento?
4. Liderar com intenção (e não por impulso)
Trocar reação automática por decisão consciente.
Liderar bem exige o mesmo rigor que vender bem
Existe uma provocação importante aqui:
Você investe tempo em:
- estratégia comercial
- análise de pipeline
- melhoria de processo
Mas quanto tempo investe em entender como você lidera?
Porque no fim do dia:
- A estratégia não executa
- O processo não engaja
- O playbook não motiva
Quem faz tudo isso funcionar é o time.
E quem molda o time é você.
No fim das contas…
Autoconhecimento não muda quem você é. Mas muda como você lidera.
E essa diferença é o que separa líderes que:
- Cobram → de líderes que desenvolvem
- Reagem → de líderes que direcionam
- Executam → de líderes que constroem times de alta performance
