Quanto mais ferramentas surgem para vendas, mais uma verdade fica evidente: a tecnologia ajuda a encontrar, organizar e analisar oportunidades, mas quem toma a decisão continua sendo uma pessoa.
Na aula da PipeLovers, Guilhermo Caproni, Headhunter na Sales Hunter, trouxe a filosofia para dentro das vendas B2B como uma lente para interpretar comportamentos. A proposta não é transformar vendedores em filósofos, mas usar diferentes formas de pensar para reconhecer o que cada comprador valoriza e, a partir disso, adaptar discovery, argumentação e negociação.
Porque um dos erros mais comuns em vendas é acreditar que todos os clientes precisam ser convencidos da mesma forma.
Não precisam.
Antes de vender a solução, entenda a lógica do comprador
Dois executivos podem estar avaliando exatamente o mesmo produto e fazer perguntas completamente diferentes.
Um quer saber o ROI.
Outro pergunta é como será a implantação.
Um terceiro quer entender os riscos jurídicos.
Outro está preocupado com a experiência do usuário final.
Nenhuma dessas perguntas é aleatória. Elas revelam critérios de decisão.
E quanto melhor o vendedor identifica esses critérios, menor a necessidade de depender de um pitch genérico.
É aqui que entram os arquétipos inspirados em nove filósofos.
Eles não devem ser tratados como caixas rígidas. Uma mesma empresa — e até uma mesma pessoa — pode apresentar características de vários perfis. O objetivo é utilizá-los como hipóteses para interpretar sinais durante uma negociação.
Sócrates: o comprador que quer descobrir antes de decidir
O perfil socrático valoriza perguntas, investigação e reflexão.
É o cliente que dificilmente aceita uma resposta superficial. Ele quer compreender causas, consequências e alternativas antes de avançar.
Com esse perfil, despejar funcionalidades tende a funcionar menos do que conduzir um bom discovery.
Perguntas abertas, aprofundamento e metodologias como SPIN Selling ganham força:
- O que está provocando esse problema hoje?
- Qual é o impacto disso na operação?
- O que acontece se nada mudar?
- Como vocês imaginam o cenário ideal?
Aqui, vender melhor significa perguntar melhor.
Platão: o comprador orientado por propósito e visão
Nem toda decisão B2B acontece apenas em uma planilha.
Existem empresas nas quais propósito, cultura e visão de futuro têm grande influência sobre a compra.
Nesse contexto, um argumento exclusivamente baseado em desconto pode enfraquecer a proposta.
O comprador precisa enxergar como aquela solução se conecta com aquilo que a organização quer construir.
A conversa deixa de ser somente: “Quanto isso custa?”
E passa a incluir: “Que tipo de empresa queremos ser daqui a alguns anos?”
Para esse perfil, visão, posicionamento e alinhamento cultural podem ser argumentos comerciais tão relevantes quanto funcionalidades.
Aristóteles: mostre evidências
Há compradores que querem números.
Quanto economiza? Quanto aumenta a produtividade? Qual foi o resultado em empresas semelhantes? Em quanto tempo o investimento se paga?
Para um perfil mais aristotélico, afirmações genéricas como “vamos melhorar sua eficiência” têm pouco peso.
É preciso transformar promessas em evidência.
Cases, benchmarks, métricas, ROI, redução de custo e impacto em receita ajudam o comprador a construir uma justificativa racional para a decisão.
Nesse cenário, não basta dizer que funciona. É preciso demonstrar.
Epicuro: reduza o atrito
Nem todo cliente está buscando crescimento agressivo.
Alguns estão procurando exatamente o contrário: menos desgaste, menos pressão, menos complexidade.
São organizações que valorizam estabilidade, bem-estar e uma operação mais simples.
Imagine apresentar uma solução prometendo “acelerar radicalmente a produtividade do time” para uma liderança preocupada com o burnout.
O benefício pode soar como uma ameaça.
Para esse perfil, vale mudar a pergunta, em vez de “quanto mais conseguimos produzir?”, pense em “quanto esforço conseguimos eliminar?”.
Automação, simplicidade, facilidade de implantação e redução de tarefas manuais passam a ganhar protagonismo.
Descartes: explique o processo
Alguns compradores precisam enxergar cada etapa antes de confiar na solução.
Querem saber como acontece a implantação, quem participa, quais são os indicadores, onde estão os possíveis gargalos e como a operação será acompanhada.
É o cliente que pergunta: “E depois que assinarmos, o que acontece?”
Nesse caso, um processo comercial estruturado transmite segurança.
Playbooks, cronogramas, etapas bem definidas, critérios claros e responsabilidades reduzem a incerteza.
Para esse comprador, organização também é argumento de venda.
Kant: não tente vender pelo atalho
Em algumas organizações, governança não é burocracia. É requisito.
Compliance, segurança, ética, transparência e respeito às regras pesam significativamente na decisão.
É comum que negociações assim envolvam jurídico, segurança da informação, procurement e outras áreas além do patrocinador inicial.
O erro é interpretar essas etapas como obstáculos e tentar contorná-las.
Quanto maior a preocupação com governança, maior deve ser a clareza sobre contratos, políticas, responsabilidades e limites da solução.
O atalho que parece acelerar a venda hoje pode destruir a confiança amanhã.
Schopenhauer: reconheça que nem tudo é perfeito
Existe também o comprador naturalmente cético.
Ele já ouviu muitas promessas. Talvez já tenha implementado soluções que não entregaram o esperado.
Tentar convencê-lo de que “vai dar tudo certo” pode aumentar sua resistência.
Uma abordagem mais realista tende a funcionar melhor:
- “Essa solução resolve estes problemas, mas não resolve aqueles.”
- “Existe esse risco, então nossa recomendação é fazer desta forma.”
- “Esse resultado depende dessas condições.”
Paradoxalmente, admitir limitações pode aumentar a credibilidade.
Em vendas complexas, confiança não nasce da ausência de problemas. Nasce da sensação de que os problemas estão sendo tratados com transparência.
Karl Marx: olhe para quem realmente executa o trabalho
Quem assina o contrato nem sempre é quem utiliza a solução.
Por isso, algumas decisões precisam considerar profundamente o impacto sobre o usuário final.
- Quanto trabalho operacional será eliminado?
- A rotina ficará mais simples ou mais complexa?
- As pessoas que utilizarão a ferramenta participaram da decisão?
O comprador pode estar interessado em produtividade, colaboração e redução de tarefas repetitivas muito mais do que em uma lista extensa de funcionalidades.
Essa leitura obriga o vendedor a enxergar além do decisor e mapear quem será realmente impactado pela compra.
Nietzsche: desafie o status quo
Por fim, existem compradores orientados por performance, crescimento e superação.
Nesse contexto, o vendedor não precisa apenas diagnosticar problemas. Pode precisar provocar.
É a lógica da venda desafiadora:
- “Vocês estão satisfeitos com esse resultado?”
- “Quanto esse modelo atual está limitando o crescimento?”
- “Qual será o custo de continuar operando dessa maneira pelos próximos 12 meses?”
Aqui, manter o status quo também precisa parecer uma decisão e uma decisão com consequências.
O comprador precisa enxergar não apenas o ganho de mudar, mas o risco de permanecer igual.
Seu cliente provavelmente não é apenas um desses perfis
Essa é talvez a parte mais importante do exercício.
Arquétipos são lentes, não etiquetas.
Um mesmo CFO pode exigir evidências como Aristóteles, preocupar-se com compliance como Kant e questionar os riscos como Schopenhauer.
Por isso, a aplicação não começa classificando pessoas.
Começa observando sinais.
Preste atenção às perguntas que o comprador repete, às objeções que aparecem, aos critérios usados para comparar alternativas e às áreas envolvidas na decisão.
Esses comportamentos revelam muito sobre como aquela organização compra.
Um exercício para aplicar ainda hoje no pipeline
Abra seu CRM e escolha cinco oportunidades relevantes.
Para cada uma, responda: Que tipo de argumento parece gerar mais interesse nessa conta?
Dados e ROI? Segurança? Propósito? Simplicidade? Processo? Performance?
Depois, revise sua próxima interação.
Talvez uma oportunidade esteja pedindo mais números e você esteja oferecendo visão.
Talvez outra esteja preocupada com risco e você continue falando de funcionalidades.
Talvez uma terceira precise ser desafiada, enquanto seu follow-up continua apenas perguntando se “conseguiram avaliar a proposta”.
Faça uma pequena mudança na mensagem e acompanhe o efeito no engajamento.
É justamente aí que os arquétipos deixam de ser uma curiosidade filosófica e se transformam em ferramenta comercial.
Vender melhor também é interpretar melhor
Scripts, automações, IA e ferramentas continuarão evoluindo.
Mas nenhuma tecnologia elimina uma das competências mais importantes em vendas B2B: compreender como pessoas e organizações tomam decisões.
Quanto mais complexo o processo comercial, mais importante fica perceber o que está por trás das perguntas, objeções e prioridades do comprador.
Porque personalizar uma venda não significa apenas colocar o nome da empresa em uma apresentação.
Significa adaptar a conversa à maneira como aquele cliente enxerga valor.
📌 Revise as oportunidades que estão hoje no seu funil. Em vez de perguntar apenas “o que falta para fechar?”, experimente perguntar: “como esse cliente precisa pensar para conseguir decidir?”
Essa mudança de perspectiva pode revelar exatamente o argumento que estava faltando.
