Existe um atalho para evoluir em vendas que muitas operações ainda usam pouco: observar quem já está fazendo muito bem aquilo que você quer aprender.
Na aula da PipeLovers, Enrico Mazon, Founder & COO da Sales Rocket, mostrou como a técnica de carrapato, também conhecida como shadowing, pode transformar os melhores vendedores da operação em uma fonte prática de desenvolvimento para todo o time.
Mas existe uma diferença importante entre observar e simplesmente imitar.
Shadowing não é decorar as frases do melhor vendedor e repeti-las na próxima reunião, mas entender quais decisões ele toma, em quais momentos e por que determinadas escolhas funcionam naquele contexto.
E é justamente aí que está o aprendizado mais valioso.
Antes de copiar o top performer, descubra o que ele faz diferente
Quando olhamos apenas para o resultado, é fácil simplificar demais a alta performance.
“Ele tem carisma”, “Ela é muito boa de relacionamento”, “Ele sabe fechar”. Só que essas explicações dizem pouco sobre o que pode ser aprendido.
Para transformar performance em conhecimento replicável, é preciso desmontar a venda em comportamentos observáveis.
O primeiro nível dessa análise é entender se o vendedor segue a espinha dorsal do processo comercial.
Ele faz uma boa descoberta? Explora o problema? Valida contexto? Trabalha objeções? Define os próximos passos?
Em outras palavras, antes de analisar os improvisos, verifique se o básico está sendo executado. Depois começa a parte mais interessante: as adaptações dentro do playbook.
Vendedores de alta performance raramente conduzem exatamente a mesma call para todos os clientes. Eles preservam o processo, mas mudam a execução.
Três momentos da call que merecem atenção especial
Ao acompanhar um vendedor de alta performance, alguns pontos costumam gerar aprendizados particularmente valiosos.
1. Conexão e rapport
Observe como a conversa começa e como o vendedor calibra sua postura conforme o cliente.
Ele mantém o mesmo nível de informalidade com todos? Muda o ritmo? Aprofunda determinados assuntos? Vai mais rápido ao ponto quando percebe um comprador mais pragmático?
Rapport não significa fazer amizade antes de vender. Significa criar uma dinâmica de comunicação adequada para que aquela pessoa se sinta confortável em avançar na conversa.
2. Gestão de objeções
Aqui está um dos melhores momentos para observar top performers.
O playbook provavelmente contém respostas para objeções clássicas como preço, prazo, concorrência ou prioridade.
O problema é que clientes reais não seguem scripts.
Por isso, preste atenção especialmente quando surge algo inesperado.
- Como o vendedor reage?
- Ele tenta responder imediatamente ou faz novas perguntas?
- Investiga o motivo por trás da objeção?
- Consegue identificar mais de uma preocupação na mesma fala?
- Volta ao assunto depois para garantir que a barreira foi realmente resolvida?
Um erro comum é responder apenas à objeção mais evidente e deixar outras preocupações abertas. O cliente pode até continuar a reunião, mas essas barreiras reaparecem quando chega a hora de decidir.
3. Fechamento e próximos passos
Também vale observar como bons vendedores encerram uma conversa.
Eles deixam um “te mando um e-mail” genérico? Ou constroem um próximo passo concreto?
Dependendo do perfil da negociação, o avanço pode ser outra reunião, uma ligação, o envolvimento de um novo stakeholder, uma proposta ou um follow-up em determinado momento.
O importante é perceber que o fechamento da reunião também pode ser adaptado ao contexto do cliente.
Como fazer uma sessão de shadowing que realmente gere aprendizado
A observação funciona melhor quando deixa de ser informal e passa a seguir um processo.
Uma estrutura simples pode ser dividida em três etapas.
1. Preparação
Antes da call, estude o contexto. Analise:
- origem do lead;
- histórico de interações;
- perfil da empresa;
- informações de qualificação;
- stakeholders envolvidos;
- momento da oportunidade.
Isso muda completamente sua capacidade de interpretar o que acontece durante a conversa.
Sem contexto, você observa apenas palavras. Já com contexto, começa a observar decisões.
2. Escuta ativa
Durante a reunião, não tente registrar tudo.
Busque momentos relevantes.
Anote frases específicas, transições, perguntas, mudanças de abordagem e reações do cliente.
Principalmente, marque os momentos em que a conversa sai do caminho previsto pelo playbook.
Esses desvios costumam revelar algumas das habilidades mais difíceis de documentar: adaptação, leitura de cenário e capacidade de improvisação.
3. Debriefing
Depois da call, converse com o vendedor para entender o raciocínio por trás das decisões que ele tomou. Por exemplo:
- “Quando o cliente falou sobre orçamento, por que você não respondeu imediatamente?”
- “Por que você mudou a abordagem da demonstração naquele momento?”
- “O que fez você perceber que precisava envolver outro stakeholder?”
É no debriefing que um comportamento aparentemente intuitivo começa a se transformar em conhecimento consciente.
Não observe apenas negócios ganhos
Outro erro seria estudar apenas calls que terminaram em venda.
Negociações perdidas também são excelentes materiais de aprendizado, principalmente quando você compara os contextos: o que funcionou em uma oportunidade e não funcionou em outra? Uma determinada abordagem depende do perfil do comprador? Alguma objeção foi tratada de forma insuficiente? Havia sinais durante a reunião que hoje parecem mais claros?
Também vale observar vendedores novos que começam a apresentar bons resultados e entender o que eles estão fazendo de diferente.
Quem acabou de chegar ainda pode carregar referências de outras operações e estar menos condicionado aos hábitos do time atual. Isso pode revelar práticas diferentes que merecem ser testadas.
A análise continua sendo humana
Com gravações, transcrições de calls e ferramentas de inteligência artificial, o shadowing não precisa acontecer apenas ao vivo.
É possível comparar uma reunião com o playbook comercial e buscar padrões como:
- etapas executadas ou ignoradas;
- perguntas utilizadas;
- objeções levantadas;
- respostas do vendedor;
- momentos de mudança na conversa;
- definição dos próximos passos.
Ao analisar várias calls de vendedores de alta performance, a operação pode começar a identificar comportamentos recorrentes.
E esse é um ponto importante: o que antes parecia talento individual pode começar a se transformar em conhecimento coletivo.
O objetivo não é criar dez vendedores iguais
Existe um risco no shadowing: transformar referência em imitação.
Nem toda técnica usada por um top performer funciona para qualquer pessoa.
Uma abordagem extremamente descontraída pode funcionar muito bem para um vendedor e parecer artificial em outro. Uma forma específica de confrontar uma objeção pode exigir um estilo de comunicação que nem todos possuem.
Por isso, o aprendizado precisa passar por três movimentos: observar, adaptar e testar.
Alta performance nasce de testar novos comportamentos, ajustá-los ao seu estilo e incorporá-los sem perder sua própria identidade comercial.
No fim das contas…
Sua operação provavelmente já possui uma enorme biblioteca de treinamento sendo criada todos os dias.
Ela está nas calls dos melhores vendedores.
O problema é que boa parte desse conhecimento desaparece assim que a reunião termina.
Shadowing transforma performance individual em aprendizado compartilhado.
E talvez a pergunta mais útil para um vendedor que quer evoluir não seja apenas “qual curso devo fazer agora?”, mas também:
“Quem já faz muito bem aquilo que eu preciso melhorar, e o que posso aprender observando essa pessoa?”
📌 Na próxima semana, escolha um comportamento específico que você quer desenvolver — rapport, objeções, discovery ou fechamento — e acompanhe algumas reuniões de alguém que sja referência nisso. Não copie a pessoa. Procure entender as decisões por trás da execuç
