1. Não é sobre negociar — é sobre licitar

A principal diferença? Não existe “fechamento” tradicional. No setor público, vendas acontecem via licitação, com regras claras e critérios objetivos.

Isso significa que:

• A melhor relação não garante vitória.

• O melhor preço nem sempre vence, se a documentação estiver errada.

• O jogo é técnico, não relacional.

Quer competir? Você precisa dominar o edital — não o happy hour.

2. Oferta clara e preparo técnico: sem isso, nem comece

Antes de pensar em participar de uma licitação, é preciso ter clareza total da sua oferta. O que exatamente você está vendendo? Qual a estrutura necessária para entregar?

João recomendou:

• Estudar licitações anteriores para entender o perfil das demandas.

• Revisar sua estrutura financeira: é comum contratos exigirem fôlego de caixa.

• Construir uma área especializada em responder e acompanhar editais.

3. Processos, pessoas e paciência: os 3Ps da operação pública

João foi enfático: mesmo com a melhor proposta, já perdeu licitação por erro documental. No setor público, detalhes matam oportunidades.

Aqui vão os 3Ps que ele reforçou:

• Processos: crie um fluxo de resposta padronizado, com checklists, aprovações e revisão.

• Pessoas: monte um time dedicado, treinado e em constante atualização sobre legislação e regras de cada esfera pública.

• Paciência: o ciclo de vendas é longo, e o pós-venda exige rigor máximo no cumprimento contratual.

4. Governança é linha de frente, não bastidor

No setor público, erros não se resolvem com jeitinho. Um atraso, um item mal documentado ou uma cláusula descumprida podem causar multas, perda de contrato e até restrição para novas licitações.

Por isso, João deixou um recado claro: a governança deve estar sob o olhar direto da liderança. Não é detalhe operacional — é parte da estratégia.